Товары-субституты: примеры, которые вам пригодятся. Смотреть страницы где упоминается термин товары-субституты

Содержание
  1. Товары-субституты: примеры + практическое руководство
  2. Что это такое
  3. Основы интересной экономики
  4. Практические примеры
  5. Подводные камни
  6. Коротко о главном
  7. Смотреть что такое
  8. Отличительные черты товаров-заменителей
  9. Отличительные черты товаров-заменителей
  10. Книги
  11. Товары — субституты: примеры, которые вам пригодятся
  12. Практика суть покажет
  13. Выбор есть всегда, или Что такое товары-субституты?
  14. Влияние товаров-заменителей на ценообразование
  15. Анализ товаров-заменителей: куриные яйца
  16. Всегда ли потребители предпочитают более дешевый вариант?
  17. Конкуренция товаров-субститутов
  18. Предметы роскоши
  19. Товары- и услуги-субституты: примеры, влияние спроса, конкуренция
  20. Влияние спроса на товары/услуги-субституты
  21. Всегда ли потребитель предпочитает более дешевый вариант
  22. Параметры субститутов
  23. Конкуренция взаимозаменяемых товаров
  24. Причины конкуренции
  25. Рынок в условиях, когда субституты предлагаются по одинаковой стоимости
  26. Анализ субститута на практике
  27. Почему на рынке появляются товары/услуги-заменители и как они влияют на развитие бизнеса

Товары-субституты: примеры + практическое руководство

Товары-субституты: примеры, которые вам пригодятся. Смотреть страницы где упоминается термин товары-субституты

Вы знаете, что обычно происходит в кризис? Даже если цены на товары остаются такими же, зачастую люди, покупающие дорогой кофе, не переходят на более дешевый, а начинают покупать хороший, дорогой, но чай.

Почему так происходит? Потому что для большинства покупателей эти товары очень похожи и даже взаимозаменяемы.

И в этой статье мы поговорим о теме, которую знает большинство предпринимателей и маркетологов (как обычные покупатели), но редко используют как специалисты для увеличения продаж. И это товары-субституты.

Что это такое

Мне уже много лет, а я до сих пор не перестаю радоваться одной ситуации в стране – что сейчас за деньги можно купить все.

Ну или почти все. Хотя, если говорить о товарах и продуктах, предназначенных для широкого спроса, то уж точно все.

И об этой мысли мне часто напоминает отрывок из кинофильма “99 франков” (первые 15 секунд видео).

Помимо огромного выбора продуктов, мы также замечаем массу различных заменителей.

Что на самом деле называется товарами-субститутами. То есть товары-субституты – это товары, которые фактически очень сопоставимы между собой своей функцией, задачей, ценой или качеством, но все же имеющие какие-то отличия. Или, если говорить по-простому:

Товары-субституты – это взаимозаменяемые товары, которые направлены на удовлетворение одних и тех же потребностей.

Самые простые примеры, которые приходят в голову – это чай или кофе, рыба или мясо, персональный компьютер или ноутбук.

Всё это раздувает Вашу товарную матрицу и увеличивает расходы на производство/закуп, но при умном использовании Вы также растёте в продажах и прибыли. А это уже становится интереснее, поэтому мы идём дальше.

Интересно. Слово “субститут” происходит от латинского слова “substitutio”, что и обозначает “замена”.

Основы интересной экономики

А теперь немного углубляюсь в основы экономики. На любом рынке всегда существует 2 закона: закон спроса и предложения (в институте их, как правило, рисуют двумя кривыми).

И эти кривые, в зависимости от различных факторов, всегда меняются. К примеру, если в этом году неурожай грейпфрутов, то предложений на рынке будет гораздо меньше. И как следствие, на них значительно вырастет цена.

Закон спроса и предложения

Глядя на график, мы можем сделать вывод, что количество предложений продукта на рынке обратно-пропорционально увеличению цены на него (дальше напишу простым языком).

Но при всём при этом бывают исключения и поэтому мы выделяем два вида спроса:

  1. Эластичный спрос. Изменения цены на товар довольно сильно влияет на его спрос;
  2. Неэластичный спрос. Изменение цены на товар практически не влияет на его спрос.

В случае с товарами-субститутами, существует крайне интересная тенденция. Они эластичны между собой. Это значит, если растет цена на один товар, то растет спрос на товар-субститут.

К примеру, если средняя стоимость на грейпфрут по России увеличится в два раза, то конечно, будут люди (ярые фанаты), которые будут покупать их втридорога. Но большинство покупателей переключатся на апельсины, мандарины или помело. С этим я думаю понятно.

Но. Есть еще товары, которые не являются субститутами. Ну правда, попробуйте заменить чем-то бензин или электрические лампочки?

Если между собой это еще можно сделать, например, купить не обычную лампочку, а энергосберегающую. Но если лампочек не будет в принципе, то придется только переходить к свечам.

Именно поэтому, если у товара нет заменителей, то цены на него можно поднимать вполне безболезненно (в пределах нормы, конечно же).

Практические примеры

А теперь давайте перейдем к тому, почему я так наглядно пытаюсь объяснить, в чем же именно состоит упущение руководителей и маркетологов, которые иногда не обращают внимание на товары субституты. И в чем же заключается между ними разница для покупателей.

И начну с того, что в большинстве статей самые частые примеры – это чай и кофе. Тут я согласен, это товары-субституты, но на уровне товарной группы. Их придумать не сложно, но тоже нужно уметь (это Ваша первая задача на сегодня).

Но есть еще и товары-заменители на уровне самого товара. Возьмем для примера мои любимые бургеры.

Но как я уже сказал, мы не будем делать выбор в одной товарной группе: между бургерами, сендвичами и хот-догами. Мы попробуем найти товары заменители между бургерами. Например, какие-то будут с булочками разного цвета, какие-то будут с разным количеством котлет, а какие-то вообще с сыром.

И между тем, для покупателей это совершенно взаимозаменяемые товары вопреки всей логике.

Поэтому если Вы хотите продавать самые дорогие бургеры, то должны показать покупателям разницу даже не ПО СРАВНЕНИЮ С БУРГЕРАМИ КОНКУРЕНТОВ, а ПО СРАВНЕНИЮ С ВАШИМИ БУРГЕРАМИ.

И тогда, при правильном акценте, человек купит не самый дешёвый, а самый дорогой и маржинальный.

Как Вы уже догадались, это можно сделать множеством способов: фирменными соусами, секретными ингредиентами или рецептами от шеф-повара.

Такие разные

И это я еще привел довольно простой пример, который зависит от вкусовых предпочтений каждого конкретного гостя заведения.

Есть сферы, где создать предложение-заменитель в рамках одной категории намного сложнее. Например, если взять стрижку в салоне красоты. Тут вообще ничего для обоснования повышенной цены не поможет, кроме создания уникального торгового предложения, позиционирования, оффера и продвижения бренда.

Хотя некоторые умельцы (в хорошем смысле) делают разбивку на стрижку от мастера 1 или 2 категории, и так создают сами себе заменители.

Подводные камни

Надеюсь Вы планируете в будущем работать с товарами-субститутами и особенно хорошо осознали это после нашей статьи.

В ходе создания или корректировки своей продуктовой матрицы у Вас будут появляться подводные камни, поэтому заранее расскажу несколько из них, чтобы Вы учились на наших ошибках:

  1. У товаров и услуг массового спроса множество заменителей. Поэтому большая стоимость или меньший спрос может как отгородить Вас от бойни с конкурентами, так и создать Вам трудности при создании новых продуктов;
  2. Если Вы не разрабатываете новый продукт, то должны помнить, что у них уже есть цена, которая сложилась на рынке. Поэтому цену на товары с множеством заменителей нельзя брать из головы, а необходимо ориентироваться на рынок;
  3. Иногда люди покупают не товары-субституты, а более дешевые аналоги продукта. Связано это с тем, что ценность узнается только после его использования, поэтому трайвертайзинг порой очень хорошо спасает в этом случае;
  4. По практике, у дорогих товаров, предметов роскоши и эксклюзивных изделий нет решений, которые их могут заменить. Поэтому именно этим Вы можете смело оправдывать повышенные цены и не боятся оттока клиентов.

Важно. Существуют не только решения, которые заменяют друг друга, но и решения, которые дополняют друг друга, а в идеале вообще образуют единый продукт.

Такие случаи называются комплиментарными, а техника их использования cross-sell.

Пример – лыжные палки, которые продаются к лыжам и крайне редко используется друг без друга. Разница, как говорится, небольшая, но существенная, поэтому не путайтесь.

Коротко о главном

На мой взгляд, товары-субституты – это не страшно, а наоборот полезно для Вашего бизнеса, ведь они дают неплохие возможности.

Таким образом, Вы можете легко поднять средний чек или же наоборот вернуть клиента со словами: “Так как Вам дорого покупать этот наш продукт, то посмотрите этот вариант”.

Если правильно проанализировать рынок, можно найти товары, у которых нет заменителей и придумать их. Самый простой пример такой реализации – это глазированные сырки, которые стали отличным заменителем для людей, не любящих простой творог из-за того, что он не сладкий.

Результат – появление новой товарной категории, которая прочно закрепилась на полках супермаркетов.

Ещё один пример с более масштабным подходом – это появление машин Тесла, как заменителя обычных машин на бензиновых двигателях. Как мы видим, в некоторых странах они становятся даже более популярными.

Поэтому еще раз: проанализируйте свой рынок и подумайте, как Вы можете увеличить цены на свои товары или не терять клиентов через проработку своих продуктов.

Источник: https://in-scale.ru/blog/tovary-substituty-primery

Смотреть что такое

Товары-субституты: примеры, которые вам пригодятся. Смотреть страницы где упоминается термин товары-субституты

Товары-субституты (от латинского «substitutio» — замена) – взаимозаменяемые товары, которые сопоставимы по своему функциональному назначению, области применения, качественным, ценовым, техническим и другим параметрам.

Товары-заменители выполняют эквивалентные функции и направлены на удовлетворение одних и тех же потребностей. Среди примеров таких товаров — мандарины и апельсины, чай и кофе и пр. К числу товаров-субститутов относятся и производственные ресурсы — уголь и газ, металл и пластмасса.

Кривая спроса во многом зависит от цены товаров — так, повышение цен на один товар влечет за собой рост спроса на заменяющий его товар.

Например, падение цен на чай, может привести к сокращению потребления кофе и наоборот. Взаимозаменяемость может быть совершенной (абсолютной) и относительной (например, сметана и майонез, курица и говядина).

Таким образом, между спросом и ценой товаров-субститутов существует прямая зависимость.

Если у товара нет товара-заменителя, а производитель — единственный в своей отрасли, он является натуральным монополистом. Наличие субститутов на рынке неизбежно влечет за собой увеличение конкуренции, ограничивает прибыль участников рынка и заставляет их сдерживать цены.

Привлекательность и рентабельность отрасли сокращается в случае конкуренции с продукцией товаров-субститутов или существуют риски их появления.

Товары-субституты следует отличать от товаров-комплементов (взаимодополняемых товаров). Комплементарными являются товары, которые способны удовлетворять потребности покупателей лишь в комплексе с другими. Например, компьютер и ПО, автомобиль и бензин, стиральная машина и порошок, зубная щетка и паста.

Различают абсолютную взаимодополняемость (лыжи и палки) и относительную (кофе и сахар). Для взаимодополняемых товаров зависимость между спросом и ценой обратная. В данном случае при росте цены на один товар, снижается спрос на оба товара.

Существуют примеры успешного бизнеса, основанного на производстве товаров-комплементов.

Например, рост продаж iPhone привел к появлению развитой индустрии аксессуаров для него (чехлы, футляры и т.д.).

Отличительные черты товаров-заменителей

Сегодня практически у каждого блага есть собственный товар-субститут. Как правило, покупатели выбирая между товарами-заменителями, основываются на ряде параметров.

Показатели рыночного спроса зависят от стоимости товара, уровня доходов покупателей, цен на товары-субституты и товары-комплементы.

Товар можно считать субститутом если он способен эффективно удовлетворить аналогичную потребность. Например, минеральная вода и чай хотя и формально направлены на удовлетворение одной потребности — удаление жажды, но считать их субститутами не корректно. Минеральная вода — готовый к употреблению товар, тогда как чай необходимо заваривать, он скорее — тонизирующий и бодрящий напиток.

Товары-заменители выполняют эквивалентные функции и направлены на удовлетворение одних и тех же потребностей. Среди примеров таких товаров – мандарины и апельсины, чай и кофе и пр. К числу товаров-субститутов относятся и производственные ресурсы – уголь и газ, металл и пластмасса.

Кривая спроса во многом зависит от цены товаров – так, повышение цен на один товар влечет за собой рост спроса на заменяющий его товар. Например, падение цен на чай, может привести к сокращению потребления кофе и наоборот. Взаимозаменяемость может быть совершенной (абсолютной) и относительной (например, сметана и майонез, курица и говядина).

Таким образом, между спросом и ценой товаров-субститутов существует прямая зависимость.

Если у товара нет товара-заменителя, а производитель – единственный в своей отрасли, он является натуральным монополистом. Наличие субститутов на рынке неизбежно влечет за собой увеличение конкуренции, ограничивает прибыль участников рынка и заставляет их сдерживать цены.

Привлекательность и рентабельность отрасли сокращается в случае конкуренции с продукцией товаров-субститутов или существуют риски их появления.

Товары-субституты следует отличать от товаров-комплементов (взаимодополняемых товаров).

Комплементарными являются товары, которые способны удовлетворять потребности покупателей лишь в комплексе с другими. Например, компьютер и ПО, автомобиль и бензин, стиральная машина и порошок, зубная щетка и паста.

Различают абсолютную взаимодополняемость (лыжи и палки) и относительную (кофе и сахар). Для взаимодополняемых товаров зависимость между спросом и ценой обратная. В данном случае при росте цены на один товар, снижается спрос на оба товара.

Существуют успешного бизнеса, основанного на производстве товаров-комплементов. Например, рост продаж iPhone привел к появлению развитой индустрии аксессуаров для него (чехлы, футляры и т.д.).

Отличительные черты товаров-заменителей

Сегодня практически у каждого блага есть собственный товар-субститут. Как правило, покупатели выбирая между товарами-заменителями, основываются на ряде параметров.

Показатели рыночного спроса зависят от стоимости товара, уровня доходов покупателей, цен на товары-субституты и товары-комплементы.

Товар можно считать субститутом если он способен эффективно удовлетворить аналогичную потребность.

Например, минеральная вода и чай хотя и формально направлены на удовлетворение одной потребности – удаление жажды, но считать их субститутами не корректно.

Минеральная вода – готовый к употреблению товар, тогда как чай необходимо заваривать, он скорее – тонизирующий и бодрящий напиток.

Другим важным критерием выбора товаров-субститутов является их доступность или близость к потребителю и удобство совершения покупок.

Стоимость товаров-заменителей должна быть сопоставимой. Вряд ли покупатель остановит свой выбор на заменителе, если его стоимость намного выше, при этом, он не имеет дополнительных преимуществ.

Наконец, это качество. Когда способ удовлетворения потребностей при использовании товара-субститута не соответствует приемлемому уровню для покупателя, вероятно он будет отвергнут.

Товары, близкие по своим качествам традиционным товарам, порой их появление на рынке является методом конкурентной борьбы. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов

SUBSTITUTE PRODUCTS Товары или услуги, которые покупатели рассматривают как взаимозаменяемые. Например, если увеличение цены на кофе приводит к тому, что потребители начинают отказываться от кофе в пользу чая, то эти два продукта можно считать… … Словарь-справочник по экономике

– (non tradables) Товары и услуги, которые нельзя продать на мировом рынке. Не существует прямых мотивов установления одинаковых цен на неэкспортируемые товары и услуги в различных странах. Однако при условии, что они имеют экспортируемые… … Экономический словарь

Такие пары товаров, для которых рост цены одного товара приводит к росту спрос другой товар. Рост цен на говядину вызывает рост спроса на мясо бройлеров, рост цен на сливочное масло приводит к спросу на маргарин … Словарь по экономической теории

Товар – (Product) Определение товара, виды товаров, продажа товара информация об определении товара, поставка и продажа товара, виды товаров Определение Нетрадиционное определение Юридические определения Этимология Качество Свойства … Энциклопедия инвестора

У этого термина существуют и другие значения, см. Товар (значения). Товар любая вещь, которая участвует в свободном обмене на другие вещи., продукт труда, способный удовлетворить человеческую потребность и специально произведённый для… … Википедия

ТОВАРЫ, субституты товары, способные в определенной степени заменять друг друга благодаря тому, что выполняют аналогичные функций, удовлетворяют те же потребности. Например, мясо как продукт питания можно заменить рыбой или грибами, фрукты… … Экономический словарь

Субституты (от лат. substitutio замена) взаимозаменяемые товары. Характеризуются тем, что рост цены на один товар вызывает увеличение потребления другого: снижение цены на один товар делает для потребителей менее желанным другой… … Википедия

Субституты (от лат. substitutio замена) взаимозаменяемые товары. Характеризуются тем, что рост цены на один товар вызывает увеличение потребления другого. Товары считаются субститутами, если значение перекрестной эластичности больше нуля.… … Википедия

Книги

  • Использование интернета и доверие к ТВ и онлайн медиа в России , Дмитрий Игоревич Малахов. Медиа оказывают значимое влияние на многие аспекты функционирования гражданского общества. При этом с течением времени предпочтения граждан относительно разныхтипов медиа может меняться. В…

Источник: https://uristol.ru/overseas/smotret-chto-takoe-substituty-tovary-v-drugih-slovaryah/

Товары — субституты: примеры, которые вам пригодятся

Товары-субституты: примеры, которые вам пригодятся. Смотреть страницы где упоминается термин товары-субституты

Мне уже много лет, а я до сих пор не перестаю радоваться одной ситуации в стране, что сейчас за деньги можно купить все. Ну или почти все. Хотя, если говорить о товарах и продуктах, предназначенных для широкого спроса, то уж точно все. И об этой мысли мне часто напоминает отрывок из кинофильма “99 франков” (первые 15 секунд видео).

Помимо огромного выбора продуктов,  мы также замечаем массу различных заменителей. Что на самом деле называется товарами-субститутами.

 То есть товары-субституты — это товары, которые фактически очень сопоставимы между собой своей функцией, задачей, ценой или качеством, но все же имеющие какие-то отличия.

 Если говорить по-простому, это взаимозаменяемые товары, которые направлены на удовлетворение одних и тех же потребностей.

Самые простые примеры, которые приходят в голову — это чай и кофе, рыба или мясо, персональный компьютер или ноубтук. Всё это раздувает Вашу товарную матрицу и увеличивает расходы на производство/закуп, но при умном использовании Вы также растёте в продажах и прибыли. А это уже становится интереснее, поэтому мы идём дальше.

Интересно. Слово “субститут” происходит от латинского слова “substitutio”, что и обозначает “замена”. 

Практика суть покажет

А теперь давайте перейдем к тому, почему я так наглядно пытаюсь объяснить в чем же именно состоит упущение руководителей и маркетологов, которые иногда не обращают внимание на товары субституты, и в чем же заключается между ними разница для покупателей. И начну с того, что в большинстве статей самые частые примеры — это чай и кофе. Тут я согласен, это товары-субституты, но на уровне товарной группы. Их придумать не сложно, но тоже нужно уметь (это Ваша первая задача на сегодня).

Но есть еще и товары-заменители на уровне самого товара. Возьмем для примера мои любимые бургеры. Но как я уже сказал, мы не будем делать выбор в одной товарной группе: между бургерами, сендвичами и хот-догами.

Мы попробуем найти товары заменители между бургерами. Например, какие-то будут с булочками разного цвета, какие-то будут с разным количеством котлет, а какие-то вообще с сыром.

И между тем, для покупателей это совершенно взаимозаменяемые товары вопреки всей логике.

Поэтому если Вы хотите продавать самые дорогие бургеры, то должны показать покупателям разницу даже не ПО СРАВНЕНИЮ С БУРГЕРАМИ КОНКУРЕНТОВ, а ПО СРАВНЕНИЮ С ВАШИМИ БУРГЕРАМИ.

И тогда, при правильном акценте, человек купит не самый дешёвый, а самый дорогой и маржинальный.

Как Вы уже догадались, это можно сделать множеством способов: фирменными соусами, секретными ингредиентами или рецептами от шеф-повара.

И это я еще привел довольно простой пример, который зависит от вкусовых предпочтений каждого конкретного гостя заведения. Есть сферы, где создать предложение-заменитель в рамках одной категории намного сложнее. Например, если взять стрижку в салоне красоты.

Тут вообще ничего для обоснования повышенной цены не поможет, кроме создания уникального торгового предложения, позиционирования, оффера и продвижения бренда.

Хотя некоторые умельцы (в хорошем смысле) делают разбивку на стрижку от мастера 1 или 2 категории, и так создают сами себе заменители.

Выбор есть всегда, или Что такое товары-субституты?

Товары-субституты: примеры, которые вам пригодятся. Смотреть страницы где упоминается термин товары-субституты

Маркетологи постоянно допускают 2 ошибки: создают товары повседневного спроса и надеются, что потребители согласятся платить за них цену, значительно превышающую рыночную, или же наоборот — теряют самообладание и назначают недостаточно высокую цену, боясь, что покупатели отдадут предпочтение аналогичным товарам конкурентов.

Угроза товаров-заменителей заключается в том, что при виде вашего продукта у каждого потенциального покупателя возникает вопрос:

«Почему я должен покупать это у вас? В соседнем магазине продаются точно такие же кроссовки».

Влияние товаров-заменителей на ценообразование
Анализ товаров-заменителей: куриные яйца
Всегда ли потребители предпочитают более дешевый вариант?
Конкуренция товаров-субститутов
Предметы роскоши

Влияние товаров-заменителей на ценообразование

Один из наиболее важных аспектов ценообразования — это наличие у потребителей широкого выбора. На самом деле здесь гораздо больше нюансов, чем может показаться на первый взгляд. Поэтому для начала сосредоточим внимание на нескольких ключевых моментах, о которых необходимо помнить при определении стоимости продукта или услуги.

  1. Существует всего 2 уровня товаров, имеющих заменители (субституты): между рынками и между конкурентами.
  2. Любой продукт массового потребления имеет множество заменителей.
  3. Ценность некоторых товаров можно распознать только после их использования, поэтому большинство покупателей приобретает более дешевые аналоги.
  4. Действующие на рынке законы (нормы) определяют, насколько справедлива установленная цена.
  5. На товарных рынках стоимость продукции приравнивается к предельным издержкам (marginal cost — расходы на производство каждой следующей единицы продукции), которые на рынке интернет-маркетинга зачастую равны нулю.
  6. В большинстве случаев у предметов роскоши нет товаров-субститутов и комплементарных товаров.
  • У вас неправильная цена! — Критическая ошибка ценообразования

Анализ товаров-заменителей: куриные яйца

Поговорим детальнее про товары-субституты. Возьмем в качестве примера рынок куриных яиц. :)

Когда потребитель должен определиться, яйца какой торговой марки займут почетное место в его холодильнике, он выберет более дешевый вариант. В этом нет ничего удивительного, ведь все яйца абсолютно одинаковы: одно куриное яйцо — совершенный субститут другого.

Но рядом с обычными продаются яйца c небольшой предысторией: органические, диетические, столовые, обогащенные каратиноидами или йодом, домашние, отборные, импортные. Яйца — это один из товаров-субститутов импорта.

Это продукты, которыми можно заменить товары, обычно ввозимые из других стран. Несмотря на то, что «особенные» яйца стоят дороже обычных, у покупателей не возникает никаких сомнений в справедливости указанной стоимости.

Если вы хотите, чтобы потребители покупали яйца по завышенной цене, вы должны доказать, что эти яйца лучше, чем товары заменители субституты. Люди вмиг переключатся на аналогичный более дешевый товар, если вы не сможете предоставить им вескую причину для того, чтобы платить больше.

Поскольку куриные яйца принадлежат к категории товаров ежедневного спроса, рост цен на этот продукт не заставит людей отказаться от их потребления. Если вы хотите приготовить торт, вам не обойтись без яиц; если вы продаете японские омлеты (тамаго-яки), без главного ингредиента ваш бизнес долго не протянет. :)

Тем не менее, если в течении длительного времени цена на куриные яйца будет стабильно высокой, некоторые люди найдут им замену на других товарных рынках. Например, будут есть на завтрак овсянку, а не яичницу.

Кстати говоря, такие ситуации открывают новые возможности перед маркетологами, занимающимися продвижением товаров, ценность которых можно понять только после покупки.

  • 5 ошибок ценообразования, или Как убить прибыльность бизнеса

Всегда ли потребители предпочитают более дешевый вариант?

Парадоксально, но процесс ценообразования тоже рассказывает историю. Когда человек выбирает, какому стоматологу можно доверить зубы, в каком отеле лучше остановиться на время отдыха или в каком ресторане отпраздновать годовщину свадьбы, он не будет рассматривать самые дешевые варианты, не так ли?

Это связано не только с благосостоянием потребителя, но и с тем, какие традиции царят на рынке. Именно они помогают людям понять, стоит отдать предпочтение данному товару или лучше рассмотреть товары-субституты.

Когда авторитетные издательства начали печатать книги в мягкой обложке, на рынке установились определенные нормы относительно их стоимости. Это была цена, значительно превышающая расходы на печать, однако покупатели сочли ее справедливой, поскольку книги в твердом переплете (в то время единственный заменитель) стоили в несколько раз дороже.

Подобные нормы имеют особенное значение на тех рынках, где расходы на доставку товаров или услуг очень низкие. Как определить, сколько должно стоить программное обеспечение для обработки изображений? А как насчет билета в кино?

Конкуренция товаров-субститутов

Полагаясь на хорошо известные законы экономики, можно предсказать, что на тех рынках, где расходы на производство каждой дополнительной единицы продукции минимальны, а число конкурентов с каждым днем становится все больше, стоимость товаров и услуг должна близится к нулю. Так не происходит только потому, что лидеры рынка установили цену, которая воспринимается потребителями как справедливая.

Кроме того, каждый маркетолог должен учитывать действие сетевых эффектов. История и связи, стоящие за продуктом или услугой, убеждают целевую аудиторию в том, что ваш товар невозможно заменить. «Рынок историй и рассказчиков», о котором писал Ролф Йенсен (Rolf Jensen) в своей книге «Общество мечты», уже существует, и его нельзя игнорировать.

  • Ценовая чувствительность как ключ к увеличению прибыли

Предметы роскоши

Тем, кто стремится продать товар или услугу по цене, превышающей стоимость достаточно хороших аналогов, нужно понять и принять тот факт, что они работают в сфере производства предметов роскоши.

Хорошим тому примером является питьевая бутилированная вода. Хотя бесплатные взаимозаменяемые товары субституты легкодоступны практически всему населению земного шара, многие люди все равно покупают этот продукт. Стоит отметить, что нормы, согласно которым устанавливается стоимость бутилированной воды в разных географических регионах, существенно отличаются друг от друга.

Напоследок поговорим о рынке электронных книг. Дэвид Стретфилд в своей статье для The New York Times цитирует Джорджа Оруэлла (George Orwell):

«Если вы думаете, что дешевые книги могут принести книготорговцам какую-то пользу, то вы очень ошибаетесь. Чем дешевле книги — тем меньше денег на них тратится. Вместо того, чтобы купить две дорогие книги, человек купит две дешевые, а остальные деньги потратит на поход в кино. Это огромное преимущество для потребителя, но для издателя, автора и продавца — это катастрофа.

[ … ]

Продажи книг падают, потому что чтение является гораздо менее захватывающим вариантом времяпрепровождения, чем прогулка с собакой или посиделки в пабе, а не потому, что книги — купленные или взятые на время — слишком дороги».

Это удивительно, но сегодня книги (обычные и электронные) можно причислить к предметам роскоши — чему-то, что имеет массу заменителей, но стоит гораздо больше, чем должно, и обладает сетевым эффектом, позволяющим нам рассказывать окружающим о том, кто мы такие.

Более того: снижение стоимости ebooks никак не повлияет на число их покупателей. Доказательством этому служит огромное количество книг в бесплатном доступе, которые никому не интересны.

Продавцы книг смогут повысить объемы продаж, когда признают, что книги — это предмет роскоши (большинство жителей США покупает 1 книгу в год), предназначенный для тех людей, которым ничто не заменит нужной книги. :)

Высоких вам конверсий!

По материалам sethgodin.typepad.comimage source Lauren Macdonald 

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2014/08/29/vybor-est-vsegda-ili-chto-takoe-tovary-substituty/

Товары- и услуги-субституты: примеры, влияние спроса, конкуренция

Товары-субституты: примеры, которые вам пригодятся. Смотреть страницы где упоминается термин товары-субституты

В современных условиях рынка многие компании могут выдержать конкуренцию только за счет снижения цены на реализуемую продукцию или оказываемые услуги. Но чтобы удешевление товара было экономически выгодным, необходимо уменьшить затраты на его изготовление.

Именно по этой причине существенный процент компаний занимается поставками товаров-субститутов, которые являются функциональными аналогами дорогостоящего изделия. Расчет на покупку более дешевого продукта в 90 % случаев оправдывается, но некоторые покупатели предпочитают приобретать товары или пользоваться сервисом конкретного бренда.

Проанализируем влияние товаров/услуг-заменителей на рынок и степень их актуальности для развития бизнеса. 

Влияние спроса на товары/услуги-субституты

В продвижении продукта на рынок существенное значение имеет его стоимость. Когда один субститут становится альтернативой для другого, то между категориями «цена» и «спрос» прямо пропорциональная связь. Например, факт подорожания путевок на заграничные направления спровоцирует увеличение спроса на путешествия внутри России.

Но потребитель может отказаться от приобретения одного из субститутов по причине его низкого качества. Также возможна ситуация, когда более дешевый аналог услуги становится востребованным из-за общего падения покупательской способности. При подорожании билетов в сфере авиаперевозок, пассажиры будут искать альтернативу в услугах автомобильного, речного или ж/д-транспорта.

Всегда ли потребитель предпочитает более дешевый вариант

В повседневной жизни нередко возникают ситуации, когда клиент проявляет принципиальность в вопросе выбора товара или сервиса. Например, пациент не станет утруждать себя поисками стоматолога с низким уровнем доверия, который предлагает за подозрительно низкую плату вылечить зуб.

Мало кто раздумывает над дешевыми предложениями, когда необходимо выбрать ресторан для празднования юбилея или знаковой даты в кругу друзей и близких.

Но существует категория потребителей, которая всегда выбирает субститут, основываясь на его стоимости, придавая качеству изделия или сервиса второстепенное значение. 

Параметры субститутов

Взаимозаменяемые изделия или услуги оцениваются покупателями по следующим критериям:

  • сфера применения;
  • предназначение;
  • качественные характеристики;
  • стоимость;
  • технические особенности.

Для потребителя не имеет принципиального значения, какую торговую марку предпочесть из всего арсенала субститутов, главное, чтобы изделие или сервис оптимально соотносились по цене и качеству. 

Конкуренция взаимозаменяемых товаров

Возникновение на рынке субститутов может обернуться серьезным ослаблением позиций для компании, поставляющей оригинальный продукт. Чтобы минимизировать подобный риск, ей придется сдерживать цены и инвестировать средства в усовершенствование товара.

Определив источник, поставляющий взаимозаменяемые продукты, компания должна регулярно заниматься мониторингом рынка в целях предотвращения негативных последствий.

Степень конкуренции с субститутом определяется исходя из готовности потребителя переключиться на взаимозаменяемый товар, и когда он реализуется дешевле, то риск потерять потенциальных клиентов достаточно велик.

Когда, например, появляется на районе новый фитнес-клуб с программой и залом для кроссфит-тренировок, то клуб, где только можно на беговой дорожке бегать и штангу жать станет менее популярен. В данном случае компании придется снижать цены или расширять свои предложения, чтобы их не заменили на другой клуб. 

Причины конкуренции

Компании, изготавливающие взаимозаменяемые товары, соперничают не только между собой, но и с фирмами, занимающимися производством дифференцированных изделий. Такая конкуренция объясняется следующими обстоятельствами:

  • субституты повышают рентабельность бизнеса не за счет высоких цен, а по причине больших оборотов продаж;
  • субституты влияют на ценообразование (если стоимость дифференцированных товаров будут неоправданно высокой по сравнению с взаимозаменяемыми, то вероятность их продажи будет минимальной, а это никому из участников рынка не выгодно);
  • исходя из соотношения цена-качество покупка субститутов более выгодна для потребителя, чем приобретение дифференцированного товара.

Соперничество взаимозаменяемых изделий и услуг обусловлено намерением занять лидирующую позицию на рынке. Для повышения уровня спроса на субституты предприятия вынуждены увеличивать расходы на рекламу и инвестиции на улучшение качественных характеристик товара.

Усилению конкуренции в сегменте взаимозаменяемой продукции способствует проникновение на отечественный рынок импортных изделий, обладающих идентичными свойствами и имеющих схожую область применения. Нередко потребитель сознательно выбирает товар иностранного производства, поскольку считает, что за границей строго следят за качеством изготавливаемых вещей.

Определенная категория покупателей готова переплачивать за импортный товар только потому, что он считается модным и престижным. Но приобрести брендовую вещь могут позволить потребители с высоким уровнем дохода. И даже если заграничный субститут будет стоить выше отечественного, то в большинстве случаев потребитель с ограниченным бюджетом делает выбор в пользу первого.

Однако при расширении линейки взаимозаменяемых товаров на рынке в указанном сегменте фиксируется уравнивание цен. 

Рынок в условиях, когда субституты предлагаются по одинаковой стоимости

Усиление конкурентной борьбы между компаниями, реализующими взаимозаменяемую продукцию, не позволяет совершать манипуляции с ценой. При многообразии выбора субститутов, как правило, они предлагаются по одинаковой стоимости.

Присутствие на рынке взаимозаменяемых изделий иностранного производства не позволяет отечественным компаниям существенно увеличивать маржу. Чтобы отказаться от торговли субститутами по одинаковой стоимости, российским производителям необходимо вкладывать дополнительные инвестиции в усовершенствование товара.

Сегодня покупатель по-прежнему доверяет качеству импортной продукции. В вопросе регулирования рыночной конкуренции важны также административные рычаги давления со стороны государства. 

Анализ субститута на практике

В качестве примера рассмотрим индустрию красоты. Сегодня и женщины, и мужчины стараются выглядеть безупречно, поэтому спрос рождает предложение. Но при всем многообразии салонов красоты клиенты не забывают про экономию семейного бюджета.

Важно учитывать, что предоставляя стандартный набор классических процедур (педикюр, маникюр, стрижка волос, солярий), можно с легкостью проиграть конкурентную борьбу.

Если в шаговой доступности находится целый арсенал заведений, профессионально занимающихся индустрией красоты и предлагающих инновационные методики для тех же процедур по аналогичной цене, то рассчитывать на большую прибыль не следует.

Если владелец салона красоты со стандартным набором услуг намерен не потерять клиентов и прибыль, то он должен обновить свои услуги или доказать, что потребителю выгодно обращаться именно к нему, а не к конкурентам. Никто не будет переплачивать за стандартные солярий или депиляцию, поскольку сегодня подобные процедуры оказывает практически каждый салон красоты.

Привлечь внимание клиента можно за счет дополнительных сервисов (чай/кофе, бесплатные разовые принадлежности для процедур, влажные салфетки и др.). Также следует анонсировать дополнительные акции, например, «Пятая стрижка бесплатно».

Подобная инициатива не только существенно увеличит количество посетителей, но и даст возможность мастерам усовершенствовать свои профессиональные навыки. 

Почему на рынке появляются товары/услуги-заменители и как они влияют на развитие бизнеса

Потребность в субститутах возникает в случае повышения стоимости оригинального товара или услуги. Покупатель заинтересован в приобретении продукта-заменителя по доступной цене, когда уровень его доходов падает или в условиях ограниченного бюджета. Субституты создают предпосылки для ужесточения конкуренции, что приводит к консолидации отрасли.

Расширение линейки взаимозаменяемых товаров/услуг чревато смещением потребительского интереса в сторону альтернативных производителей/компаний. Фирма, которая реализует оригинальный товар, вынуждена терпеть финансовые убытки в виде недополученной прибыли и по этой причине снижать стоимость продукции.

Также она теряет часть клиентов из-за недобросовестных действий конкурентов, которые нередко подделывают известные бренды и популярные торговые марки. Указанное обстоятельство дополнительно повышает уровень соперничества между продавцами и переориентирует выбор потребителя.

Для минимизации финансовых потерь производителям приходится не только систематически корректировать цены, но и модернизировать выпускаемую продукцию.

Источник: https://blog.oy-li.ru/tovary-i-uslugi-substituty/

Помощь юриста
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: