Осмотр квартиры и разговор с владельцем. Психологические уловки, которые помогут выгодно купить

Содержание
  1. Как успешно продать квартиру: советы психологов и риелторов
  2. Все записываем в блокнот
  3. Не стоит описывать подробности по телефону
  4. Подготовьтесь к каверзным вопросам заранее
  5. Выберите заранее маршрут прохода к вашему дому
  6. Поддерживайте чистоту как в квартире, так и в подъезде 
  7. Иногда полезно сделать паузу в переговорах
  8. Покупатели: галерея портретов
  9. Обвинители
  10. Мотивированные покупатели
  11. Напористо-агрессивные
  12. Жалостливые и неуверенные
  13. Как нам продают квартиры? Уловки, приемы и популярные фразы агентов по недвижимости
  14. Уловки риелторов
  15. Приемы, используемые агентами при рекламе объектов недвижимости
  16. Стоит ли обращаться к риелтору при покупке недвижимости в строящемся доме?
  17. Как не дать себя обмануть при работе с риелтором и что покупатель в силах проверить самостоятельно?
  18. Основные уловки риелторов в 2020 году
  19. Выбор и показ квартиры и покупка эксклюзивной базы квартир
  20. Внесение задатка и заключение договора
  21. Выводы
  22. Учимся, как правильно торговаться при покупке квартиры
  23. Подготовка
  24. Когда торг возможен
  25. Психологические уловки, которые помогут выгодно купить
  26. Ваши преимущества
  27. Советы, как сбить цену

Как успешно продать квартиру: советы психологов и риелторов

Осмотр квартиры и разговор с владельцем. Психологические уловки, которые помогут выгодно купить

Существует масса советов о том, как подготовить квартиру к продаже: косметический ремонт, уборка комнат, объявления в газетах, сбор необходимых документов и прочее.

При этом забывается одна важная составляющая — планирование всего процесса продажи или психологическая подготовка.

Предпродажная подготовка состоит из двух основных частей: одна сводится к юридической стороне дела, другая — к житейским премудростям, или, говоря более цивилизованным языком, психологическим аспектам.

В последнем случае хорошо помогут советы психолога Елены Лазаревской, которая самостоятельно занималась продажей собственной квартиры в Караганде и покупкой нового жилья за границей. Женщина не только прошла все этапы сложных манипуляций с недвижимостью, но и систематизировала их с профессиональной точки зрения.

Так вот, психолог уверена, что наведение порядка нужно начинать не с квартиры или документов, а с себя. Необходимо настроить себя на, возможно, затяжной процесс продажи и заняться правильной постановкой целей.

Распространённые ошибки при продаже квартир >>>

Все записываем в блокнот

И пусть вам это не кажется чрезмерным усердием. Еще со школы помним, что записи помогают систематизировать мысли, с ними легче запомнить важные моменты.

Тетрадь или блокнот станут незаменимыми помощниками на протяжении всего процесса продажи. Туда можно записывать все подряд: время встреч с потенциальными покупателями, имена и контакты тех, кто заинтересовался вашей недвижимостью, список необходимых документов и прочее.

Но начать стоит, как ни странно, с ответа на вопрос: зачем я продаю квартиру? Тогда становится ясно, какими будут сроки продажи.

Например, если нужно срочно отдавать крупный долг, то придется поторопиться. Если время не поджимает, можно установить удобную стоимость недвижимости и терпеливо дожидаться своего покупателя. От поставленных сроков и целей опять же зависит, насколько активными нужно быть в поисках нового хозяина.

— Человек хочет денег, в этом случае он должен себе объяснить, почему он хочет именно эту сумму? — комментирует Елена Лазаревская. — В основном, у людей есть какие-то общие представления: «Хотелось бы вот столько денег».

Но это желание ещё нужно совместить с реальностью и чётко осознать: зачем? Процесс продажи непрогнозируемый: не всегда то, что человек получит, будет совпадать с его намерениями.

Но составленный план, как палочка-выручалочка: те варианты, которые попадутся в жизни, я буду сравнивать не со своими ощущениями, а с установленными и записанными для себя ориентирами.

В основном, покупатели будут «давить» на продавца. Они преследуют цель сбить цену. От чего владелец квартиры может начать «метаться»: а вдруг у него не купят? Четкий план придаст ясность действиям и поможет избежать стрессов и всплесков агрессии.

— Обязательно будут те, кто скажет: «Да ты что! Посмотри, вот у того был евроремонт, он за столько не продал!», — рассказывает психолог. — И найдутся те, кто будет говорить, что квартиру можно продать и дороже. Поэтому я настаиваю, что нужно чётко описать все позиции и стоять на них намертво.

Конечно, стоит понимать, что позиции должны быть адекватными и не оторванными от жизни.

Не стоит описывать подробности по телефону

Понятно, что пользоваться телефоном умеют даже дети. Письменная шпаргалка нужна для тех, кто путается с конкретными ответами. Помните, что не стоит уделять слишком много времени на общение по телефону. Ведь квартиру, в любом случае, нужно осматривать.

— Не тратьте силы на подробные описания, — советует Елена Лазаревская. — Потому что бывает, что звонят просто для того, чтобы сравнить цены. Иногда звонят вообще непонятно для чего. Спрашивают: «А что у вас там есть?» Когда вы слышите неконкретные вопросы, которые требуют пространных описаний, лучше предложите: «Давайте договоримся, придёте, посмотрите и всё увидите сами».

Не бойтесь, что покупатель «отсеется»: если человек заинтересован, он придёт к вам домой, при условии, что вы вели себя вежливо. Так вы структурируете своё время.

Подготовьтесь к каверзным вопросам заранее

Перечислите в блокноте сильные и слабые стороны вашего жилища. Так вы будете знать, как показывать свою квартиру, а заодно подготовитесь к каверзным вопросам. Когда человек всё четко разграничил, он, интуитивно, в разговоре делает акценты на положительные стороны. В процессе планирования приходит осознание, что ваше предложение хорошее, и с этим настроем вы идете на продажу.

Нужно быть готовым убеждать, демонстрировать достоинства, описывать свою квартиру, а не просто дать объявление и ждать (хотя, это тоже вариант). Когда составлен подробный список, вы уже не смутитесь даже перед самым придирчивым покупателем.

О видимых недостатках в квартире лучше рассказать самим, но психолог рекомендует делать это без причитаний. Избегайте извиняющегося тона. Просто опишите недостаток как факт и объясните причину. Например, стояки не поменяли из-за того, что нужно договариваться со всеми соседями, а это затяжной процесс.

Если что-то выглядит не очень эстетично, лучше делать упор на функциональность. Допустим, в квартире стоят старенькие деревянные окна. Покупатель будет давить на то, что их придется менять на пластиковые, а значит, стоит понизить цену.

Но если окна хорошо закрываются, не создают сквозняков — не нервничайте в ответ на замечания, а просто расскажите о достоинствах.

— Помните, вам не за что испытывать вину, — говорит Елена Лазаревская, — не надо жаловаться: «Вы знаете, у меня вода плохо уходит, сколько раз в КСК обращался, ничего не сделали».

По опыту руководителя риелторской компании «Комфорт» Анастасии Ксендз, продавцы проявляют порой непонятную агрессию:

— Покупатель иногда высказывает критику. В ответ слышит: «Не хотите, не берите!» Естественно, клиентов это отталкивает. Лучше промолчите лишний раз. Или, если вас раздражают люди, дайте возможность продать риелтору. Агрессивно могут реагировать и на предложение о торге. Иногда вообще не хотят обсуждать цену. Но это ведь нормально — покупатели хотят взять подешевле, зачем злиться?

Научитесь употреблять в общении с потенциальными покупателями такие слова, как «хороший», «удобный», «надёжный», «порядочный», «комфортный», «выгодный», а также обороты, которые создадут общий благоприятный фон. Выражения с чрезмерной эмоциональной окраской, даже положительные, будут «напрягать» посетителя: «прекрасный», «великолепный», «восхитительный».

И последнее. Даже если составление плана у вас займёт полдня (будете что-то вспоминать и дописывать), время будет потрачено не зря. Так вы сосредоточитесь на главном и отбросите лишние эмоции. И если всё-таки для продажи решите привлечь риелтора, план поможет договориться о совместной политике, которую вы будете проводить в отношении покупателей.

Выберите заранее маршрут прохода к вашему дому

В дальнейшем будете предлагать покупателю встретиться на улице. Так вы проведете его наиболее выгодным путем к объекту продажи. Особенно хорошо, если в районе развита инфраструктура.

— Показать человеку все плюсы: садики, супермаркеты, — говорит Анастасия Голодникова, директор филиала оценочной компании BEM APPRAISAL. — Видите, всё рядом: тут школа, тут больница и так далее. Рассказать про хороших соседей и об ответственном КСК.

Благоустроенный двор и остановка недалеко от дома даже повышают стоимость квартиры. Правда, наличие всех удобств, по словам специалиста, сделает квартиру не дороже чем на 5%. Основным фактором при формировании цены был и остается район, в котором расположена недвижимость.

Поддерживайте чистоту как в квартире, так и в подъезде 

Но помните, что идеальный порядок также может насторожить клиента. Ведь понятно, что весной и осенью в подъезде будет грязь из-за сырой погоды. Главное, чтобы на лестнице и площадке не валялись окурки, бумажки, не было неприятных запахов. Беспорядок и неопрятность на корню убивает желание клиентов что-то покупать

— У меня был случай в Чехии, — поделилась впечатлениями психолог Елена Лазаревская (она выбирала для себя квартиру). — Вроде, страна другая, люди тоже, а суть одна.

Осматривала я вариант: хороший метраж, планировка, огромная лоджия и цена приемлемая, но… устойчивый запах накуренного. Ещё занавески: они в каких-то местах были сдёрнуты с крючков. Воспринимается как разруха.

Входные двери плохо закрывались, и хозяйка была вся в пирсинге. В общем, мне оттуда захотелось побыстрее уйти. Хотя, казалось бы, причём здесь квартира? Занавески поменяются, хозяйки не будет, запах выветрится. Все мелочи сложились в общее впечатление.

Есть покупатель, для которого главный фактор — цена. В этом случае он сам себя уговорит: «Они уедут, я отмою, почищу, будет нормально». Для него важна нужная стоимость и нужный район.

— Для большинства покупателей нужно создать «картинку»: прилепить «потолочку», если она где-то отвалилась, замазать, подклеить, если соседи топили, — считает директор риелторского агентства «Комфорт» Анастасия Ксендз. — Иногда люди этого не делают. Мы просим подтеки убрать, хозяин проявляет агрессию: «Да пускай будет!».

Только 20-30 процентов покупателей поймут, что это неважно. Особенно строители. Они разбираются в ремонте и видят основное: стены, хороший этаж и сами знают, как создать картинку. А остальные, зачастую, хотят заехать и ничего не делать. На ремонт стараются не тратиться.

Поэтому неухоженные квартиры продаются реже, чем те, которые хотя бы с косметическим ремонтом.

Для оценщика Анастасии Голодниковой главное — чистота в квартире: «Иногда заходишь, ремонт средненький, но сама квартира аккуратная. Это сразу говорит о хозяине. А это важно, потому что при сделке люди выбирают людей. При осмотре мне мешает, если всё захламлено: видишь только эти шкафы и коробки. В таких случаях нужно хотя бы немного «разгрести».

Аспекты, влияющие на восприятие квартиры:

  • четкое пространство и организованность. Уберите коробки хотя бы временно на балкон, но не захламляйте его.
  • уберите резкие раздражители: громкие звуки (орущий телевизор), сильные запахи (сигарет, еды, например, вареной рыбы, дезодорантов). Идеально подходит легкий ненавязчивый аромат.

Перепланировка, реконструкция и вывод квартиры из жилого фонда >>>

Иногда полезно сделать паузу в переговорах

При продаже квартиры могут возникнуть ситуации, когда лучше взять паузу. Конечно, если вы чувствуете себя уверенно, никакие перерывы не понадобятся. Пауза в переговорах с конкретным покупателем нужна в случае негативных ощущений.

Время общения с теми, кто осматривает квартиру, короткое. Иногда мы не успеваем осознать, проанализировать, что именно нам не понравилось в человеке и отчего такой дискомфорт.

Сразу разрывать контакты с неприятным для себя человеком не стоит.

«В случае продажи вообще не нужно делать резких движений», — советует психолог. Просто попросите покупателя подождать несколько дней, дать возможность подумать.

За это время, уверена Елена Лазаревская, обязательно поступит нужная информация. Возможно, вы выработаете свой стиль общения с таким человеком. В самом крайнем случае откажитесь от дальнейших встреч и объясните себе, почему это делаете.

Можно и переступить через антипатию. Главное, чтобы это не пошло вам во вред.

Покупатели: галерея портретов

Чаще всего риелторы просто для себя разделяют покупателей — так удобнее определиться, как работать с человеком. Психолог Елена Лазаревская также предложила собственную классификацию потенциальных приобретателей жилой недвижимости.

Обвинители

Те, кто стремится купить подешевле и сбивают цену за счет обвинений. Во всём выискивают недостатки. Например, им будет казаться, что ширина зала меньше, чем вы говорите. И даже техпаспорт квартиры их не переубедит.

Или начнут прощупывать пол и указывать, в каких местах он скрипит. Покупателей-обвинителей приводят в чувство прямые вопросы: «Вы рассчитываете на какую-то конкретную сумму?», «А почему вы так активно ищите недостатки?».

Это не обидит покупателя, если вопрос будет задан корректно, с хорошей интонацией.

Мотивированные покупатели

Им нужна квартира, и есть определенная сумма денег (либо рассчитывают взять в ипотеку). Выбирают подходящий вариант, исходя из условий. Осматривать квартиру будут по-деловому: спросят, когда меняли ванну, нужно ли утеплять окна, какая разводка.

Обращают внимание на моменты, которые необходимы для жизни. Ставят вопрос прямо: какой торг уместен? Или говорят, что рассчитывали на меньшую сумму, но квартира им нравится, и хотели бы договориться.

Это уже начало сделки, и с такими покупателями имеет смысл общаться.

Напористо-агрессивные

Навязывают свою цену. Просто говорят, что они хотят купить за определенную сумму. И добавляют: «Вы подумайте-подумайте. Вам всё равно никто лучше не предложит!». Создается ощущение, что владельцу делают большое одолжение.

В зависимости от личности продающего, человек может подумать: «Эти люди так уверены в себе. Предлагают наличные деньги. А может, и вправду продать?». В этом случае поможет совет риелтора Анастасии Ксендз: «Да, бывают клиенты, которые на нас «давят».

Мы в ответ делаем то же самое: каков привет — таков и ответ.

Жалостливые и неуверенные

Давят на жалость, что ну никак не могут заплатить больше. И вообще, жизнь не удалась. Такой человек действительно может вызывать искреннее сочувствие. Но для того мы и должны составить предварительную инструкцию. Она подскажет, что у нас есть свои задачи, и квартиру мы продаем для своих, заметьте, целей.

Неуверенные покупатели не могут решиться на выбор и просят совета риелтора или посторонних. С такими покупателями легко, если вы возьмёте на себя ответственность за его покупку и убедите в правильности выбора.

Безусловно, это далеко не полная классификация покупателей жилья. Главное понимать, что успех продажи во многом зависит от грамотного выстраивания отношений с любым клиентом, который проявил интерес к вашей недвижимости. И помните народную мудрость — на каждый товар есть свой купец.

Ирина БЕРДАШОВА, Информационная служба kn.kz

Источник: https://www.kn.kz/helpful/view/id/294/

Как нам продают квартиры? Уловки, приемы и популярные фразы агентов по недвижимости

Осмотр квартиры и разговор с владельцем. Психологические уловки, которые помогут выгодно купить

Что нужно знать, если Вы впервые решились приобрести недвижимость и как избежать уловок недобросовестного риелтора?

Уловки риелторов

Рассмотрим особенности общения риелтора с клиентом.

Показ объекта осуществляется в определенных условиях, чтобы скрыть недостатки и выделить достоинства:

При осмотре в темное время суток можно не заметить, что вблизи дома находится не парк, а, например, кладбище или вид из окон спальни будет на гаражи

Если в квартире плохое освещение, будут наименее заметны протечки на потолке, вздутые обои, сколы и трещины на плитке

Если риелтору нужно скрыть, что под окнами квартиры находится автобусная остановка или загруженный шумный проспект, осмотр будет проходить, когда не ходит общественный транспорт

Риелтор задает много вопросов. Его цель – максимально изучить клиента. Личные сведения риелтор может использовать в своих целях. Например, выяснив, что клиент любит собак, риелтор «случайно» берет с собой на просмотр квартиры домашнего питомца, этим дополнительно расположив к себе.

Большой простор для фантазии риелтора предоставляют параметры, которые не поддаются точному измерению. При описании объекта клиент зачастую слышит следующие фразы:

«Великолепный вид из окна»

«Прекрасное состояние», – не означает ровным счетом ничего

«Квартира уютная и обжитая» (это, например, о квартире с ремонтом советских времен)

«20 минут на машине», риелтор вряд ли уточнит, что указанные минуты достигаются только в ночное время без пробок

Фраза «удобная и оригинальная планировка» зачастую скрывает тесную квартиру с небольшой кухней

«Общественный транспорт в шаговой доступности» может означать автобусную остановку прямо под окнами

Риелторы часто создают искусственный ажиотаж вокруг продаваемого объекта. Популярная фраза «На эту квартиру (таунхаус, комнату, земельный участок) есть еще три потенциальных клиента. Один из них завтра готов внести залог».

Так подталкивают к заключению договора, создавая некое психологическое давление. О наличии квартир в новостройке (строящемся доме) знает только застройщик, риелтор здесь может использовать тот же прием: «Осталось только 2 свободные квартиры».

Покупатель думает, что приобретает объект по оптимальной цене, т.к. остальные квартиры уже раскуплены.

«Парковочное место в подарок» покупатель получает, как правило, переплатив за жилье. Различные акции и специальные предложения продавцы обычно закладывают в стоимость объекта.

Манипуляции с ценой объекта. «Квартира предлагается на особых условиях» – так риелтор озвучивает цену на квартиру, которую необходимо продать быстрее. Риелтор делает акцент именно на этом объекте, дав минимум выбора клиенту. Цена на такой объект, скорее всего, завышена.

В стоимость жилья включают нежилую площадь. Например, приобретая таунхаус с терассой, Вы можете переплатить за бесполезные квадратные метры, которые входят в объект, но, тем не менее, не являются жилыми и отапливаемыми.

Объект-«призрак». Подобрав вариант по идеальным параметрам (это должно насторожить), риелтор приглашает клиента на встречу. Цель – заманить в офис и заключить договор на агентские услуги, расторгнуть который будет непросто, а заплатить Вы будете обязаны. Не исключено, что «идеальный вариант» тут же передумают продавать или «перехватят» другие покупатели.

Завышенные комиссионные часто оправдываются следующей фразой: «Вы хотите дешево или хотите хорошо?».

Риелтор никогда не отказывает. Слово «нет» на просьбы и вопросы звучит редко. Вместо этого можно услышать: «Об этом мы поговорим в другой раз», «Это ведь ничего не даст», «Посмотрим, как будут развиваться события, может быть позже», «Мое руководство не одобрит мои действия» и т.д.

Некоторые уловки риелторов можно распознать на первоначальной стадии поиска недвижимости – просмотре рекламы.

Приемы, используемые агентами при рекламе объектов недвижимости

Стратегия рекламы разрабатывается в зависимости от объекта, риелтор ориентируется на целевую аудиторию. Однокомнатная квартира и коттедж за городом будут востребованы разными покупателями, в зависимости от этого и создается реклама того или иного объекта.

В первую очередь, риелтор продумывает заголовок. Считается, что удачный заголовок – это 80% успеха рекламы, а значит, здесь агенты более всего лукавят и приукрашивают.

Примеры:

Если квартира абсолютно «голая», т.е. требуется масса вложений, риелтор использует это как плюс: «Проявите свой талант дизайнера в квартире с чистого листа!»

Реклама коттеджа вдали от города может быть такой: «Прoстoрный дом вдали от городской суеты!» или так – «Прочь от ужаса городской жизни».

Важный момент в рекламе недвижимости графии объекта. Разумеется, они сделаны в наиболее удачных ракурсах, скрывают недостатки и представляют объект в выгодном свете. Будьте внимательны к фотографиям, сделанным в темное время суток, либо с засвеченными окнами. Возможно, Вас пытаются ввести в заблуждение и показывают фотографии абсолютно иного объекта.

Завершающие фразы в рекламе, как правило, подталкивают к принятию решения.

Примеры:

«Завершите поиск жилья до того, как начнутся занятия в школе»

«Этот дом действительно стоит дороже»

«Какая возможность решить свои проблемы уже сегодня!»

«С таким предложением можно отложить все дела!»

Стоит ли обращаться к риелтору при покупке недвижимости в строящемся доме?

Оправданно обратиться к риелтору в случае, если необходимо купить стройку, продав имеющееся жилье или оформив ипотеку. Агентство будет выполнять для клиента несколько функций: подбирать варианты разных застройщиков, сравнивать цены, условия и объекты.

В данном случае цена объекта будет одинакова, как правило, застройщики оплачивают комиссионные риелтору самостоятельно.

Важно помнить, что договор на продажу возводимого жилья может подписать только застройщик.

Риелторы и здесь пользуются некоторыми уловками. Не стоит верить, если риелтор гарантирует чистоту сделки и сдачу объекта в срок. Реально оценить финансовое состояние строительной компании и риск банкротства не в силах ни одно агентство недвижимости.

Эксперты из числа риелторов заявляют, что покупка строящегося жилья через агента обладает массой преимуществ, среди которых выделяют:

полноту сведений об объектах всех застройщиков;

в отличие от застройщика, который заинтересован продать все квартиры, агент, дорожа своей репутацией, предлагает только самые выгодные варианты;

цель риелтора – довольный клиент, а не продажа конкретного объекта;

комплексное обслуживание, полное сопровождение на всех этапах сделки.

Как не дать себя обмануть при работе с риелтором и что покупатель в силах проверить самостоятельно?

Чтобы не попасться на вышеописанные уловки и не потерять деньги, проведите собственное расследование

При покупке недвижимости на вторичном рынке необходимо:

Проверить правоустанавливающие документы на квартиру – свидетельство о праве собственности, договор (купли-продажи, мены, дарения т.д.).

Проверить документы собственника. Убедиться в подлинности паспорта гражданина РФ можно на сайте ГУ по вопросам миграции МВД России, либо в паспортном столе. Обратите внимание и на дееспособность лица.

В случае приобретения жилья у недееспособного лица, сделка впоследствии может быть признана недействительной, разбираться придется уже в суде.

Если от имени собственника действует представитель, требуйте доверенность, заверенную нотариусом, и проверяйте полномочия лица исходя из этого документа.

Проверить всю историю квартиры и установить лиц когда-либо в ней прописанных, можно, заказав справку из домовой книги. Внимание – на несовершеннолетних и недееспособных лиц, т.к. эти лица не могут быть выписаны «вникуда», а значит, будут иметь право проживания в квартире. Если права несовершеннолетних будут нарушены, сделку также признают недействительной.

Выписка из ЕГРП предоставит сведения о правообладателе, характеристике объекта, обременениях и правопритязаниях (например, квартира может находиться в залоге у банка). Получить выписку можно в Росреестре или МФЦ. Для этого нужен только паспорт заявителя и оплата госпошлины 200 руб. На сайте Росреестра можно заказать выписку онлайн.

При покупке строящегося жилья или недвижимости в новостройке:

Проверить юридическое состояние застройщика (находится ли в стадии ликвидации или банкротства) поможет выписка из ЕГРЮЛ, заказать которую можно на сайте nalog.ru.

Выясните, состоит ли застройщик в саморегулируемой организации, застрахованы ли риски при использовании средств граждан на условиях долевого участия в строительстве, отчисляет ли застройщик средства в компенсационный фонд.

Согласно поправкам к 214 ФЗ можно проверить компанию по Единому реестру застройщиков, так можно убедиться, что застройщик соответствует всем требованиям закона. Все это будет гарантией возмещения убытков в случае банкротства.

Сведения интернет-ресурсов дадут представление о репутации застройщика, сколько лет на рынке недвижимости, были ли переносы в сроках сдачи.

Важно обратить внимание на документы, которые застройщик предоставляет по требованию покупателя, либо размещает на официальном сайте: проектная декларация на объект, разрешение на строительство, документы на земельный участок под строящимся домом, аудиторское заключение за последний год осуществления деятельности, форма ДДУ.

Большим плюсом при покупке квартиры в стройке является заключение ДДУ. Если застройщик предлагает заключить именно договор долевого участия, можно быть уверенным в том, что: квартира продана один раз, у застройщика имеется вся разрешительная документация на строительство объекта, в случае банкротства застройщика Ваши требования обеспечены залогом.

Источник: https://www.novostroy.ru/articles/choose/kak-nam-prodayut-kvartiry-ulovki-priemy-i-populyarnye-frazy-agentov-po-nedvizhimosti/

Основные уловки риелторов в 2020 году

Осмотр квартиры и разговор с владельцем. Психологические уловки, которые помогут выгодно купить

Типичные уловки риелторов, которые нужно учесть, решая купить квартиру (публикация неправдоподобных объявлений, заниженная цена, эффект контраста, показ жилья в темное время суток, тактика надежного помощника, продажа базы эксклюзивных вариантов и т.д.). Нюансы при внесении задатка и заключении договора с риелтором.

Покупка квартиры — практически самая распространенная сделка в сфере недвижимости, но не каждый потенциальный покупатель сможет ее провести самостоятельно.

Многие россияне предпочитают воспользоваться услугами риелтора, чтобы получить компетентную помощь в выборе и приобретении жилья.

Какими же уловками пользуются недобросовестные специалисты? Что учесть при внесении задатка (аванса) и заключении договора?

Популярные уловки риэлторов

Выбор и показ квартиры и покупка эксклюзивной базы квартир

Недобросовестные риэлтерские агентства предлагают купить эксклюзивную базу по продаже недвижимости. Зачастую такая уловка является лишь возможность дополнительного заработка на клиенте.

Стоимость услуг специалиста в этом случае будет выше, а сами предложения не факт, что будут лучше и соответствовать пожеланиям покупателя.

Эксклюзивная база квартир это фэйк – будьте внимательны при выборе агентства недвижимости и не доверяйте компаниям с сомнительной репутацией!

Самые распространенные уловки в 2020 году:

  • Размещение неправдоподобных объявлений. Позвонив по указанному телефону, можно услышать, что заинтересовавшая квартира уже продана. Риэлтор предлагает подыскать новый вариант. Скорее всего, такой квартиры и вовсе не существовало, а само объявление использовалось для привлечения потенциальных клиентов.
  • Фото и описания не соответствуют реальности. Один из самых распространенных видов обмана когда в объявлении размещены фото и описания одной квартиры, а в реальности предлагается совершенно другое жилье. Основная цель — привлечь клиента, а потом можно предлагать ему и другие варианты.
  • Заниженная цена. Слишком низкая цена квартиры должна сразу насторожить. Это может быть, как признаком проблемного жилья, так и уловкой, чтобы заманить клиента, а потом сообщить ему, что владелец решил вдруг повысить стоимость.
  • Не вся информация о квартире. При продаже недвижимости могут появиться различные нюансы. Например, окажется, что жилье продается по договоренности, не узаконена перепланировка, имеются проблемы с документами.
  • Подвезти клиента до объекта. Риелтор может предложить встретить клиента и довезти до объекта. Это может быть не обычной любезностью, а стремлением скрыть то, что жилье находится в таком месте, куда сложно добраться на общественном транспорте.
  • Показ в темное время суток. Не стоит соглашаться на показ квартиры в вечернее время. В разное время суток недвижимость может производить различное впечатление. Вечером легко скрыть дефекты, как в самом жилье, так и, например, плохое состояние подъезда, неблагополучное соседство дома (рядом свалка, кладбище и т.д.), перегруженность дорог, некрасивый вид из окна.
  • Эффект контраста. Продать квартиру можно и гораздо по более высокой стоимости, чем она заслуживает. Для этого многие риелторы играют на контрастах: сначала показывают совсем неприглядные варианты, а потом тот, который на их фоне произведет более приятное впечатление, несмотря на наличие недостатков.
  • Тактика надежного помощника. Сотрудник агентства недвижимости стремится заручиться доверием потенциального покупателя. Для этого он показывает различные варианты, указывая на мелкие недостатки каждого. Создается впечатление, что риелтор защищает интересы клиента, но на самом деле он стремится отвлечь внимание от действительно серьезных проблем с жильем.

Риелтор следит за реакцией потенциального покупателя. Если вдруг начинаются сомнения или клиент не спешит купить квартиру, в ход идут другие уловки. Самый распространенный способ давления — появление мнимых конкурентов. Сообщник может даже во время показа жилья позвонить и сказать, что соглашается купить недвижимость. Чтобы продажа квартиры прошла быстрее применяются и такие уловки, как предоставление скидки или, наоборот, уведомление, что вскоре она подорожает, поэтому нужно поспешить с покупкой.

Внесение задатка и заключение договора

Часто потенциального покупателя просят внести аванс за квартиру. Если сумма требуется символическая, обычно это значит, что клиента рассматривают лишь как запасной вариант на тот случай, если другой кандидат откажется от покупки.

Давать аванс нужно только продавцу (собственнику) недвижимости, а не его представителям или риелтору. Все финансовые операции нужно документально подтверждать.
Чтобы усыпить бдительность клиента, нередко используют красивые, но бесполезные документы.

В число таких уловок входят гарантийные письма, в которых якобы согласована стоимость квартиры.

Договор с агентством недвижимости или риелтором может предполагать и вовсе оказание только информационных услуг. Получается, что клиент платит только за информацию, которая может быть и вовсе неактуальной.

Перед тем, как заключить договор с риелтором или агентством, нужно внимательно прочесть документ, особенно пункты об обязанностях сторон, стоимости и условиях отказа от услуг.

Выводы

  • Без помощи риэлторских агентств можно приобрести жилье, но сложно. Поэтому рекомендую вам проверять самостоятельно информацию об агентстве недвижимости перед тем, как решаться на сделку, даже, если она привлекательна. В случае если вы проживаете в Москве, Владимире или Нижнем Новгороде смело могу порекомендовать вам АН “Владис”. По-настоящему надежное агентство с крутыми специалистами. Настоящие, а не фэйковые офисы. Работают с 2006 года! А еще эти ребята:
  • Лучшая брокерская организация на рынке ипотечного кредитования 2019г.
  • Лучшая брокерская компания на рынке продажи жилья 2019 (численностью сотрудников более 100 человек)
  • CREDO-2017 Лучшая региональная риэлторская организация на первичном рынке жилья
  • Имеют Сертификат Стратегического партнера ВТБ
  • Являются привлекательным работодателем 2019 года по версии портала Superjob

А еще спецы из Владиса сейчас работают онлайн, ипотечные брокеры ежедневно помогают подобрать самую выгодную ипотеку.

Еще раз повторюсь – покупка или продажа квартиры это всегда риск. Мой совет ни в коем случае не торопитесь при проверке документов и следуйте рекомендациям изложенным в этом блоге.

Если на любом из этапов сделки появляются сомнения в порядочности риэлтора или продавца/покупателя лучше прибегнуть к помощи юриста или отказаться от сомнительной сделки.

Выбирайте самое надежное агентство недвижимости!

Источник: https://zen.yandex.ru/media/nedvizhimost_i_ipoteka/osnovnye-ulovki-rieltorov-v-2020-godu-5ea887047ec4dd6df469c1d5

Учимся, как правильно торговаться при покупке квартиры

Осмотр квартиры и разговор с владельцем. Психологические уловки, которые помогут выгодно купить

Покупка жилья — весьма волнительный момент в жизни любого человека. Всем хочется купить квартиру дешевле, в благоустроенном районе, с хорошими соседями, вдалеке от шума и суеты.

Как снизить цену при покупке квартиры?

На недостатках, которые всегда можно при желании обнаружить при осмотре квартиры, можно сэкономить весьма заметную сумму денег.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему – обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам ниже. Это быстро и бесплатно!

Подготовка

Хорошим решением будет изучить рынок недвижимости в городе, сравнить цены и условия. Можно распечатать список вариантов, которые вы рассматриваете.

Для проведения успешных торгов необходима основательная подготовка.

Замечательно, если вам хорошо известен не только район, но и дом, в котором предполагается сделка. Стоит выбрать подходящий день и внимательно прогуляться по району. Все недочеты, которые увидите, тщательно проанализируйте.

Когда торг возможен

К факторам, которые сигнализируют об уместности торга при покупке недвижимости относятся

  1. Завышение цены, по сравнению с аналогичными объектами. Ряд продавцов, желая получить хорошую сумму за реализуемое жилье, заведомо завышают цену, «закладывая» в нее размер будущей скидки. Реальному покупателю, в случае торга, хозяин с радостью отдаст жилье по средней рыночной стоимости.
  2. Квартира продается давно. Стоит потратить время и разузнать, сколько времени прошло с начала продажи. Если хозяин уже измотан многомесячными просмотрами и переговорами, вероятность скидки будет гораздо выше, чем у квартиры, объявление на которую вышло неделю назад. Такую информацию можно узнать в агентстве недвижимости, на биржах объявлений, в газетах.
  3. Хозяин не уверен в цене. В этом случае все играет на руку покупателю. Существует большая вероятность появления непредвиденных ситуаций при покупке вторичного жилья. Нужно сбить цену, но только в разумных пределах. Если цена станет слишком занижена, продавец засомневается и в последний момент расторгнет сделку.
  4. Объявление с указанием возможности торга. Хорошо, если удастся выяснить, по какой причине продавец спешит. Если человек ограничен жесткими сроками, шанс на значительную скидку весьма существенен.

Если вы хотите узнать что такое обременение на квартиру и в чем заключаются его особенности, то вам будет полезна эта статья.

Психологические уловки, которые помогут выгодно купить

Есть целый ряд психологических рекомендаций о том, как правильно подойти к этому важному этапу сделки.

  • Не начинайте торгов до осмотра жилья. Естественно, говорить о недостатках квартиры, не увидев ее, неверно. Этим действием можно добиться лишь одного — негативного отношения владельца. Тем более, не делайте этого по телефону и электронной почте.
  • Не показывайте излишней радости. Если продавец раньше времени поймет, что предлагаемая жилплощадь — предмет длительных поисков, рассчитывать на скидку уже не придется. Смысла в ней нет, ведь за реализацию своей мечты покупатель готов платить.
  • Информированность. Если вы владеете конкретными сведениями, спорить с вами будет сложно. Почитайте о доме, узнайте, когда проводился капитальный ремонт. При наличии действительно достойного варианта, стоит проявить креативность. Познакомьтесь с соседями заранее. Это можно сделать впрямую, объяснив, что хотите купить квартиру рядом. Поверьте, разговорчивые соседи смогут снабдить вас бесценной информацией.
  • Для установления доброжелательных отношений не пренебрегайте комплиментами. В то же время, не перехваливайте квартиру, иначе хозяин решит, что вас все устраивает и на снижение цены будет сложно претендовать. В жилой квартире похвалите прекрасную мебель, красивые обои, в пустой — упомяните радушие хозяина.
  • Используйте юмор. Не забывайте в меру шутить, особенно если это действительно ваша сильная сторона. Между делом оброните намек на скидку. Скорее всего, продавец вам не откажет.
  • Разыграйте сценку. Если покупаете квартиру вдвоем, заранее договоритесь о ролях. Например, жена начинает уговаривать мужа на покупку квартиры, он отказывается, ссылаясь на завышенную стоимость. Если продавец мужчина, он сделает скидку женщине с гораздо большей вероятностью. Если же продает квартиру женщина, то активным покупателем будет мужчина, роль женщины — отнекиваться. Главное в этой тактике — соблюсти меру.
  • Создайте прецедент. Предположим, вы предлагаете продавцу свою цену, а он ссылается на вашу заведомую необъективность. Есть игровой ход, который может дать весомый результат. Договоритесь с родственниками, соседями и друзьями, что они тоже выступят в роли потенциальных покупателей. Однако, цена, предлагаемая ими должна быть еще ниже той, которую озвучивали вы. Психологи уже давно доказали, что если несколько человек подтверждают некоторое обстоятельство, пусть даже заведомо недопустимое, в присутствии испытуемого, то он или соглашается полностью с достоверностью озвученного, или начинает очень сильно сомневаться. Эта методика дает шанс значительно сбить цену. Ведь на фоне предложений остальных «лжепокупателей» ваше будет смотреться весьма достойно.

    Помимо чисто психологического подхода к продавцу, есть и ряд совершенно объективных факторов, влияющих на образование цены.

    В процессе переговоров

    1. Обозначьте недостатки. Отсутствие рядом станции метро (для городов поменьше — остановки общественного транспорта). Первый и последний этажи дома. Наличие вблизи источников шума. Неблагонадежные соседи. Обозначьте продавцу те недостатки, для устранения которых вам потребуются денежные средства.
    2. Узнайте есть ли естественные обременения. Эти аргументы тоже играют на руку при торге. Чем больше проблем в квартире, тем меньше желающих ее купить. В то же время стоит осознавать и степень риска при такой сделке.
    3. Сомневайтесь. Придите на осмотр квартиры несколько раз. Не стоит выказывать продавцу излишней заинтересованности. Продемонстрируйте, что выбираете из нескольких вариантов в этом районе. Пусть возникнет здоровая конкурентная борьба.
    4. Если вы нашли квартиру дешевле — сообщите это продавцу. Если продавец готов идти на уступки, наличие у вас еще одного реального варианта побудит его к решительным действиям.

    Если вы хотите узнать можно ли продать ипотечную квартиру, то советуем вам прочитать эту статью.

    Ваши преимущества

    На сегодняшний день весьма небольшой процент сделок по покупке недвижимости производится без участия заемного капитала. Поэтому если вы располагаете реальными денежными средствами, то озвучить это просто необходимо. Оплата наличными по договору купли – продажи выгодна продавцу тем, что вы:

    • Можете купить быстро. Это будет особенно актуально, если продавец ограничен в сроках.
    • Можете подождать, пока освободят квартиру. Многие продают жилье с целью последующего улучшения жилищных условий. На поиск нового дома тоже требуется значительное время, а вы его предоставляете.
    • Можете помочь с оформлением документов. Маленький приятный бонус. Если вы специализируетесь в этой сфере, проблем для вас такое небольшое одолжение не создаст. А продавец будет расположен к вам по-дружески. Возможно, потом вас и знакомым советовать будет.

    Советы, как сбить цену

    Ведите себя уверенно, называйте конкретные аргументы, суммы.

    Не начинайте торг сразу. Рассмотрите все недостатки, сопоставьте желанность покупки и ее цену, сделайте выводы. Озвучьте хозяину, какие затраты повлечет за собой приобретение этой квартиры. Попросите соизмеримую предстоящим расходам скидку. Назовите реальную стоимость квартиры, которую вы согласны заплатить.

    Приходите со списком квартир. Создайте здоровую конкуренцию, покажите продавцу, что рассматриваете еще и другие варианты. Если он заинтересован ускорить процесс продажи, ждите шагов навстречу.

    Оформляйте договор сразу, как только удалось договориться. Не откладывайте оформление документов на потом. Как только удалось достичь договоренностей, приступайте к первичному оформлению сделки.

    В договоре должны быть четко указаны

    • Финальная стоимость квартиры
    • Размер предварительно внесенного задатка
    • Срок подготовки документов
    • Сроки выезда бывшего собственника
    • Размер штрафных санкций при расторжении сделки.

    Предлагаем вам скачать бланк предварительного договора купли-продажи квартиры: Скачать.

    Вносите аванс. Аванс — это подтверждение серьезности ваших намерений. Продавец будет уверен в том, что вы не передумаете и спокойно займется подготовкой документов.

    Предлагаем Вам посмотреть видеоролик, как правильно торговаться покупая квартиру. Советы экспертов.

    Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему – позвоните прямо сейчас:
    Это быстро и бесплатно!

Источник: http://kvartira3.com/uchimsja-kak-pravilno-torgovatsya-pri-pokupke/

Помощь юриста
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: