Дилерский отдел. Тонкости работы дилеров. Кто такой дистрибьютор

Содержание
  1. Дилер в торговле — кто это такой
  2. Общие сведения о понятии «дилер»
  3. Отличия дилеров и дистрибьюторов
  4. Что входит в работу дилера
  5. Взаимоотношения производителя и дилера — зачем они подписывают соглашение
  6. Кого называют «эксклюзивным дилером»
  7. Как работают дилерские центры
  8. Чем дилерство отличается от работы по франшизе
  9. Как становятся дилерами
  10. Значение дилера на современном рынке
  11. Заключение
  12. Что такое дилерство в торговле, как оно работает, плюсы и минусы
  13. Кто такой дилер?
  14. Кто важнее — дистрибьютор или дилер?
  15. Виды дилеров и условия работы дилером
  16. Документы, необходимые для работы дилером
  17. Преимущества работы дилером
  18. Где найти компании для сотрудничества?
  19. Построение и развитие дилерской сети
  20. 2.1 Рассчитать рентабельность открытия собственного офиса или представительства
  21. Ресурсы дилера:
  22. 2.2 Проработать стратегию захвата региона
  23. 3. От теории к практике
  24. Привожу наши диалоги:
  25. 4. На кого делать ставку: на устоявшегося дистрибьютора или перспективного?
  26. 5. Давать ли дилеру эксклюзив?
  27. Дилер и дистрибьютор: кто такой, чем занимается, отличие между ними
  28. Кто такие дилеры?
  29. Разница в понятиях
  30. Виды дистрибьюторов и дилеров. Их обязанности и функции
  31. Виды дилеров
  32. Дилер и дистрибьютор: в чем разница?
  33. Отличие дилера от дистрибьютора
  34. Дистрибьюция
  35. Дилерство
  36. Резюме
  37. Дистрибьютор: кто это, чем он занимается и как стать дистрибьютором
  38. Кто такой дистрибьютор?
  39. Что делает дистрибьютор?
  40. Обязанности дистрибьютора:
  41. Насколько сложно стать дистрибьютором?

Дилер в торговле — кто это такой

Дилерский отдел. Тонкости работы дилеров. Кто такой дистрибьютор

В сфере производства и торговли часто можно услышать понятие «дилер» — это кто такой? Современный рынок не может эффективно функционировать без дилеров и в рамках данной статьи мы объясним простым языком почему это действительно так. Рассмотрим, из чего состоит работа этих торговых агентов, в чём специфика их деятельности, чем они отличаются от дистрибьюторов и почему их работа нужна современной экономике?

Общие сведения о понятии «дилер»

Кто такой дилер и чем он занимается? Это слово имеет английское происхождение и обозначает «торговец», «делец», «агент». В русский язык вошло в обиход около 20-25 лет назад. Так называют организацию, которая оптом закупает большие и средние партии товаров для последующей реализации их в розницу.

Русскоязычная «Википедия» относит данное понятие только к рынку ценных бумаг, но на практике дилеры также активно работают в сфере торговли, выступая в роли посредников между производителями разнообразных товаров и покупателями.

В широком смысл слова, дилер является партнёром компании, продукцию которой продаёт, её представителем в определённой стране или регионе. Его главная задача — расширение торговой сети корпорации, распространение продукции предприятия там, где компания не может самостоятельно обеспечить его без посредников.

В широком смысл слова, дилер является партнёром компании.

Отличия дилеров и дистрибьюторов

В предыдущем абзаце мы выяснили, что такое «дилер» и в чём состоит его главная функция. Однако на практике этот термин звучит вместе с другим иностранным словом — «дистрибьютор». Иногда данные понятия путают между собой или даже считают синонимами. Но в действительности они обозначают совершенно разные виды деятельности.

Дистрибьюторы также оптом закупают продукцию у производителей, но реализуют её не среди потенциальных покупателей, а среди дилеров или других посредников. Дистрибьюторы почти никогда не работают с конечными потребителями, в то время как для дилера это и есть основной канал сбыта.

Дистрибьюторы и дилеры в торговле имеют разные задачи. Цель дистрибьютора — распространить как можно больше товара среди бизнес-аудитории, то есть таких организаций, которые впоследствии также будут реализовывать этот товар. Задача дилера — довести продукцию до конкретного потребителя, перепродажей торговым посредникам они практически не занимаются.

Что входит в работу дилера

Дилер занимается перепродажей продукции производителей конечным покупателям, но что конкретно входит в его работу?

  1. Закупка оптовых партий товаров у дистрибьюторов (реже — напрямую у производителей), заключая с ними дилерский договор.
  2. Рекламирует и продвигает товар, делая его привлекательным для широкой аудитории потенциальных покупателей.
  3. Заключает сделки/совершает продажи.
  4. Работает на имидж и репутацию компанию, важный участник маркетинговой сети.

Дилерство от производителя встречается редко, чаще всего агенты вынуждены закупать партии товаров у дистрибьюторов. Но почему так, не выгоднее было бы договориться напрямую с производителем? Для дилера, возможно было бы проще и выгоднее договориться о поставках напрямую с компанией, производящей товар, но это неприемлемо для большинства производителей.

Дело в том, что значительная часть крупных организаций, развивая собственную торговую сеть в какой-либо стране, находят в каждом регионе одного официального и надёжного дистрибьютора, которому продают большие партии товаров. Такой подход удобнее продаж небольших партий разным компаниям в один и тот же регион, так как минимизирует риски.

По этой причине, если в регионе, где дилер планирует свою деятельность, есть дистрибьютор нужных ему товаров, именно с ним ему и придётся сотрудничать. При этом обе компании абсолютно равноправны, дилер не является подчинённым или структурным подразделением дистрибьютора. Они деловые партнёры.

Работа дилера напрямую влияет на деловую репутацию производителя и мнение покупателей о нём.

Взаимоотношения производителя и дилера — зачем они подписывают соглашение

Несмотря на то, что дилеры вынуждены закупать весь товар у дистрибьюторов, с компанией-производителем они также поддерживают отношения. Чаще всего взаимные права и обязанности сторон фиксируются специальным агентским соглашением. Дилер является официальным представителем компании, его работа напрямую влияет на деловую репутацию производителя и мнение покупателей о нём.

В соглашении чаще всего указываются условия, на которых работает «официальный» дилер, представляющий компанию-производителя. Во-первых, это соблюдение имиджевой политики, включая особенное оформление магазинов, упаковку товара, обслуживание покупателей.

Во-вторых, в соглашение включается запрет на демпинг — занижение цен реализации товаров — и обязательство придерживаться определённой ценовой политики. Производители отслеживают, по каким ценам покупатели приобретают их товары и регулируют их уровень в зависимости от региона.

Кого называют «эксклюзивным дилером»

Если в соглашение по требованию одной из сторон будет включено условие, что только эта организация может реализовывать продукцию корпорации в конкретном регионе (или регионах), это даёт агенту статус «эксклюзивного». То есть, производитель не имеет права заключать новые дилерские соглашения в регионе, где у него уже есть эксклюзивный представитель. Это своего рода монополия на право реализации какого-либо товара.

Для производителя эксклюзивность дилера не играет никакой роли, ведь его главная цель — широкое присутствие на рынке. Будет оно реализовано через одного представителя или через нескольких — непринципиально. В то же время статус эксклюзивного даёт торговому агенту огромные конкурентные преимущества и возможность выстраивать вокруг них всю рекламную кампанию.

Как работают дилерские центры

Агенты крупных корпораций для реализации товаров обычно используют дилерский центр — это специализированный магазин или шоу-рум, где происходит демонстрация и продажа фирменной продукции, а в некоторых случаях её обслуживание и ремонт.

https://www.youtube.com/watch?v=bCAO7xc-1AE

Самым понятным примером в таком случае являются автомобильные дилерские центры — это понятие известно каждому автолюбителю. В настоящее время они есть во всех регионах России и покупка новых настоящих фирменных иномарок происходит исключительно через них.

Большинство автомобильных дилерских центров продают машины сразу нескольких корпораций, что позволяет им существенно увеличивать прибыль. Наиболее известными являются: GENSER, «КЛЮЧАВТО», «АВТОСПЕЦЦЕНТР», «ТРАНСТЕХСЕРВИС», «АВТОМИР».

Самым понятным примером дилерского центра являются автомобильные дилерские центры.

Чем дилерство отличается от работы по франшизе

Прочитав всю предыдущую информацию, можно подумать, что работа дилера напоминает работу по франшизе. Отдалённое сходство, разумеется, есть: в обоих случаях важное значение имеет бренд реализуемой продукции. Однако у дилера есть несколько важных отличий от франчайзи:

  1. Возможность самостоятельно выстраивать рекламную кампанию и стратегию продвижения.
  2. Отсутствие ежемесячного взноса за работу под известным брендом.
  3. По своему усмотрению включает в ассортимент магазина или центра продукцию других производителей (как, например, автомобильные дилерские центры).

Как становятся дилерами

Невозможно дать однозначную рекомендацию, как стать успешным дилером той или иной продукции — договорённость между агентом, дистрибьютором и корпорацией всегда заключается индивидуально. Как правило, инициатива соглашения исходит от будущего торгового представителя.

Чаще всего в этой роли выступают юридические лица (реже — индивидуальные предприниматели), уже имеющие определённый опыт на рынке и в той сфере, в какой планируют реализовывать продукцию. От них требуется стартовый капитал, умение нарабатывать клиентскую базу, выстраивать стратегию продвижения продукции в регионе и хорошо продавать.

Значение дилера на современном рынке

Кто такой дилер в торговле? В настоящее время роль дилеров в работе рынка чрезвычайно высока. Удовлетворение спроса покупателей на качественную продукцию мировых корпораций происходит именно через дистрибьюторов и торговых представителей.

На этой основе выстроен почти весь рынок продажи автомобилей, бытовой техники и электроники, частично — одежды и мобильных устройств. Дилеры помогают крупным корпорациям, чьи офисы и производства рассредоточены на разных континентах, создавать всемирную сеть сбыта.

Местные дилеры хорошо знают специфику страны или региона, в котором продают, поэтому могут адаптировать рекламную кампанию корпорации под потребности местных жителей или вовсе создать её с ноля. Именно работа таких агентов обеспечивает современных жителей России множеством зарубежных товаров.

Заключение

Дилер в торговле — это посредник между покупателем и производителем товара. Он является независимой организацией, самостоятельным юридическим лицом, но при этом действует в рамках агентского договора и поддерживает уровень цен, установленный корпорацией. Представить работу современного рынка без этого звена фактически невозможно.

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник: https://biztolk.ru/biznes-idei/torgovlya/diler-v-torgovle-kto-eto-takoj.html

Что такое дилерство в торговле, как оно работает, плюсы и минусы

Дилерский отдел. Тонкости работы дилеров. Кто такой дистрибьютор

Сегодня практически каждый мечтает о собственном бизнесе, не зависящем от государства. Подавляющее большинство останавливается на юношеской мечте, но отдельные личности делают усилие воли, чтобы начать своё дело.

Начальный этап нельзя назвать простым — скорее можно сказать, что процесс этот невероятно сложный. Не только в финансовом, но и в плане бумажной волокиты: потребуется собрать огромное количество бумаг и подписей.

Слово «дилер» находится у современных людей на слуху и переводится с английского языка как «торговец». Однако не всем известно, что подразумевается под дилерством.

За пределами СНГ данная профессия обрела популярность давно, но в России некоторые до сих пор не понимают, какое место занимает этот человек в сфере торговли. Поэтому прежде чем создавать бизнес, стоит задуматься о преимуществах работы официальным дилером.

Кто такой дилер?

Дилер представляет фирму либо является ИП/юридическим лицом, имеющим обязательную для ведения дел документацию, и сотрудничает напрямую с конечным покупателем. Главным плюсом такой позиции считают малые денежные вложения при вступлении в деятельность.

Получить неплохую прибыль можно за недолгое время, а компания, с которой подписано сотрудничество, станет всесторонне содействовать прогрессу.

Кто важнее — дистрибьютор или дилер?

Дистрибьютором называют человека (физическое или юридическое лицо), занимающегося распространением произведённой продукции в сектор розничной торговли либо среди дилеров. Основная функция — посредничество между компанией-производителем и перекупщиками. Распространитель также обладает возможностью осуществлять продажу товара без наценок.

Чтобы обеспечить бесперебойный сбыт продукта, дистрибьютор стремится создать надёжную дилерскую сеть. Иначе говоря, в его обязанности входит постоянный поиск перекупщиков.

В данном случае оба элемента взаимосвязаны. Если говорить о денежной стороне, дистрибьюторы приносят значительно больше денег фирме. Теоретически они стоят выше в пирамиде. Однако без дилерской сети, где каждый вносит собственную долю прибыли, такое положение вещей было бы невозможно.

Виды дилеров и условия работы дилером

В зависимости от рабочей области различают следующие виды:

  • Участник рынка ценных бумаг;
  • Оптовик, распространяющий продукцию по розничным торговцам;
  • Представитель компании, занимающийся поиском клиентской базы.

Заниматься дилерством смогут исключительно люди с устойчивым доходом. Существует базовый набор требований, которым должен соответствовать кандидат:

  • Желательно, чтобы кандидат был опытен в отрасли, где работает компания.
  • Потребуется составленный бизнес-план.
  • Поощряется заинтересованность в делах компании, предлагаемых услугах и/или продуктах; нацеленность на результат.
  • Необходима способность делать инвестиции в строительный процесс или закупки.

Для фирмы важно, чтобы товар распространился как можно шире. Если в месте жительства уже развилась дилерская сеть, велика вероятность потерпеть неудачу. В данном случае лучшим решением будет поиск другой компании либо переезд в другой регион.

Документы, необходимые для работы дилером

Чтобы заняться дилерством, понадобятся некоторые бумаги. ИП необходимо иметь небольшой набор, включающий свидетельство о регистрации как индивидуального предпринимателя и индивидуальный номер налогоплательщика.

Юридическому лицу потребуются:

  • Бумага о постановке на госучёт, налоговый учёт;
  • Устав;
  • Банковские реквизиты;
  • Паспорт руководителя;
  • Удостоверение уполномоченного руководителя;
  • Учредительный договор (если имеется);
  • Договор об аренде помещения (при необходимости);
  • Договор с агентом дилера (если нужно).

Отношения между компанией и дилером предусматривают обязанности и права с обеих сторон. Так, последний обязан следовать установленным по договорённости правилам.

Дилерство предполагает полную ответственность за совершаемые действия и операции, представление интересов фирмы (недопустимо осуществлять торговлю продукцией конкурентов).

В определённом смысле посредник является лицом бренда, формирующим у покупателя мнение о качестве товара. Если бренд продвигается плохо, а продажи стремительно падают, появляется риск потери места.

Схема: Работа дилера

Преимущества работы дилером

Сравнивая данное занятие с созданием собственного бизнеса, можно обнаружить целый ряд плюсов. Попадающая в руки марка не требует продвижения с нуля. Тратить дополнительные средства на рекламные кампании не потребуется, всё давно сделано фирмой.

В качестве следующего достоинства необходимо привести наличие выбора, продукцию какого бренда начать реализовывать. Существует возможность выбрать по личным предпочтениям, пищевая или текстильная промышленность принесёт больше удовлетворения работнику. Главное — получать от дела, помимо прибыли, удовольствие.

Фирмы предлагают хорошее обучение, поэтому тратиться на приобретение специфических умений и навыков не придётся. Получить знания и опыт от успешной компании — весьма привлекательная перспектива. Тренинги помогают научиться огромному количеству важных стратегий, касаются маркетинговой сферы, непосредственно продаж и послепродажного обслуживания.

Открывая собственный бизнес, прийти к успеху и обогнать конкурентов поначалу сложно. В случае с дилерством сроки значительно сокращаются. Компания-производитель заинтересована в успешных продажах, поэтому снабдит сотрудников максимально полным багажом знаний.

Если с течением времени посредник пожелает обзавестись собственным бизнесом, осуществление задумки пойдёт намного быстрее. Накопленный за долгое время опыт, полученный в процессе учёбы и работы, однозначно пойдёт на пользу. Выгода с позиции производителя тоже очевидна: сбывать продукт можно в различных точках страны, затрачивая по минимуму.

Где найти компании для сотрудничества?

Осуществить желание можно двумя способами. Наиболее традиционный — публиковать резюме на сайтах, откликаться на объявления о вакансиях. Но имеется и второй путь, более результативный, — самостоятельный поиск вариантов.

Первый шаг — ограничить поле возможностей. Потребуется выбрать чёткое направление, область, где хотелось бы работать.

Перед собеседованием нужно изучить подробную информацию по выбранной сфере, узнать о преимуществах и недостатках. Выбрав фирму, необходимо обязательно просмотреть сайт, ознакомиться с нюансами. Успешный производитель — залог успеха посредника.

Дилерством заниматься можно и при наличии магазина. Для этого нужно вступить в сотрудничество с каким-либо производителем, товар которого имеется в магазине. Таким образом можно достичь взаимовыгодного решения.

Быть дилером на сегодняшний день — перспективное занятие. Многие уже оценили бесспорные преимущества такой работы. Ведь весь профессиональный рост и успех держится на плечах компании, тогда как посреднику нужно соответствовать требованиям: быть заинтересованным и нацеленным на результативное сотрудничество.

Источник: https://kreditnyi-zaym.ru/chto-takoe-dilerstvo-v-torgovle-kak-ono-rabotaet-plyusy-i-minusy/

Построение и развитие дилерской сети

Дилерский отдел. Тонкости работы дилеров. Кто такой дистрибьютор

Все чаще и чаще к нам обращаются клиенты, основной задачей которых является создание или структурирование работы с дилерской сетью, дистрибьюторами, представителями в регионах.

Не будем останавливаться подробней, чем дилер отличается от дистрибьютора или представителя, так как у разных компаний разное представление, зависящее от исторически сложившегося профиля их представителей в регионах. В этой статье мы сконцентрируемся на вопросах создания и развития дилерской сети.

Дилер — компания, закупающая у производителя или генерального дилера производителя в РФ, товар мелким или крупным оптом и реализующим его затем в своем регионе через собственные розничные магазины или продающие его другим розничным сетям и отдельным торговым точкам.

К содержанию

2.1 Рассчитать рентабельность открытия собственного офиса или представительства

Собственное представительство всегда будет работать на интересы компании, так как дилер может в любой момент сменить основного поставщика.

Поэтому лучшим вариантом, если у Вас есть хорошо работающая модель в определенном регионе открывать собственный офис. Но если на это нет средств или ресурсов, расчет открытия собственного офиса позволит понять бизнес со стороны дилера.

Потому что дилер делает ровно то же, что делал бы Ваш офис, только у него уже могут быть некоторые ресурсы.

К содержанию

Ресурсы дилера:

Но одного у дилера не будет никогда — полной преданности Вашей компании и продукту, он всегда будет думать, как расширить собственный пирог за счет Вашей доли прибыли. Ваша главная задача — дать ощущение, что пирог уже  и так максимально большой, а смена поставщика или производителя лишит его многих преимуществ или создаст проблемы.

К содержанию

2.2 Проработать стратегию захвата региона

.
Зачем, если это задача дилера? Все очень просто, разницы между управлением менеджерами и дилерами нет. Для достижения результата необходимо видеть, каким путем пойдет дилер, чтобы достичь поставленной задачи. И мы должны понимать его действия на основе собственного опыта работы в определенном регионе.

Если Ваша компания не имеет розничного магазина в регионе, или не работает с конечными покупателями, это очень большой минус, у Вас нет экспериментального поля для обкатки работающих стратегий продаж. И Вы не сможете помочь дилерам достичь результата.

Чтобы дистрибьютор был успешным, Вы фактически должны выступить его консультантом и помочь ему организовать продажи, как если бы это было Ваше представительство.

Именно поэтому нужно сформировать план по покорению региона. Но не торопитесь озвучивать этот план представителю, который выразил желание работать с Вами. Узнайте его мнение.

Вполне возможно он подскажет новые идеи, возможно, будет использовать неизвестную Вам стратегию или ресурсы.

Наличие четкого плана действий у дилера позволит понять подход к работе  и вероятность достижения им успеха.

Итак, мы определились, что прежде чем предлагать дилерские условия, необходимо самому стать на место дилера, составить план работ и рассчитать рентабельность работы самого дилера, в этом случае у нас появляется:

  • Понимание коридора вознаграждения представителя;
  • Образ мышления потенциальных партнеров;
  • Стратегию поиска клиентов дилером;
  • Тактические приемы по развитию продаж в регионе;
  • Анализ предложений альтернативных поставщиков;
  • Понимание требующихся ресурсов для полноценного покорения региона.

К содержанию

3. От теории к практике

Приведу пример из практики. Наш клиент – производитель товара, соблюдал политику создания дилерской сети только из тех представителей, которые торгуют только его продуктом. К нему обратился один из ведущих представителей конкурентов и предложил работать и с товаром конкурента, и с товаром производителя. Руководитель задумался о возможности изменения своей политики.  

К содержанию

Привожу наши диалоги:

  • — Сколько процентов покупателей пересекаются. То есть им может подойти и Ваш товар и товар конкурента?
  • — Более 90 %.
  • — То есть покупатель, скорее всего, выберет тот товар, который ему лучше преподнесут?
  • — Да.
  • — Какую долю дает конкурент представителю и какую даете Вы?
  • — Мы даем 20%, конкурент 40%, но мы не можем давать такое вознаграждение, потому что наш товар в 2 раза дешевле, чем у конкурента.
  • — Теперь давайте станем на место партнера: у Вас есть возможность получить в два раза большее вознаграждение, от цены в 2 раза большей. Итого Вам нужно выбирать заработать 10 рублей или 40. Сколько Вы выберете?
  • — Но наш бренд более известен.
  • — Конечно, именно поэтому партнер и хочет начать с Вами работать, чтобы у него будет новый канал продаж через Ваш бренд. Но к чему он всегда будет склонять клиента?
  • — Ясно, что к покупке товара конкурента, потому что это ему выгодно.
  • — Тогда имеет смысл найти в этом регионе представителя, который будет развивать именно Ваш бренд, а не использовать его как мостик к продаже более дорого продукта?

Кстати, в этом диалоге мы использовали технику СПИН для задавания вопросов.

К содержанию

4. На кого делать ставку: на устоявшегося дистрибьютора или перспективного?

Имея отличный, но не раскрученный товар, многие производители или поставщики считают, что этого вполне достаточно, чтобы дилерская сеть была построена только с крупных партнеров, которые бы с радостью расширили свой ассортимент. Но реалии рынка говорят о другом.

Крупные дилеры уже имеют постоянных клиентов и постоянный портфель брендов, и расширяют его с небольшой охотой, за исключением случаев, когда  у товарной матрицы есть  реальные бреши. Выход на крупных дилеров сравним выходом на федеральные розничные сети. Трудозатратно, низкомаржинально, и высокорисковано.

Но у таких дилеров есть постоянные клиенты и есть объемы. У представителей с горящими глазами и желающими пропиарить Ваш бренд — объемов нет, но есть энергия и подвижность. Поэтому для нового товара всегда более рентабельно начинать развитие дилерской сети именно с мелких, но перспективных дистрибьюторов.

Но тут появляется новый, не менее важный вопрос.

К содержанию

5. Давать ли дилеру эксклюзив?

Я для себя нашел однозначный ответ на этот вопрос. Давать, а точнее давать выбор статуса самому представителю, желающему эксклюзив.
Итак, что мы делаем при подготовке дилерского предложения:

Строим некую иерархию:

  • 1. Главный дистрибьютор;
  • 2. Крутой дилер;
  • 3. Официальный представитель.

Первое и второе слово в названиях можно менять как заблагорассудится, и как Вам больше нравится. Но суть в следующем:

  • 1. Это эксклюзивный представитель в регионе — ему дается обязательство по объемам, маркетинговая поддержка и самые лучшие цены.
  • 2. Это крупный представитель, их в регионе может быть 2-3, то есть эксклюзив вроде бы дается, но нескольким представителям. С них тоже требуются объемы, но меньшие и даются хорошие цены, но хуже, чем в первом варианте.
  • 3. Это представитель, которому не ставятся требований по объему, но и дается самая маленькая скидка.

И такое предложение мы отсылаем всем желающим стать дилером в регионе. То есть, все игроки рынка понимают общую ситуацию. Понимают, что в регионе может появиться эксклюзивный представитель, который подомнет под себя весь регион. Причем 1 и 3 или 2 и 3 варианты друг друга не взаимоисключают.

То есть, в регионе могут быть представитель и несколько крупных представителей. А могут быть представители и один экслюзивщик. Но представители покупают у крупных представителей или у эксклюзивщика. Создавая такую систему, мы ставим высокую планку по 1 месту, и  тот кто достигает этого места понимает, что снизу есть претенденты на его долю.

И если он не удержит объемы, то есть масса других игроков, желающих отхватить его пирог.

Конечно, создание любой схемы не исключает особенностей рынка и положения товара на рынке.

Но наша команда имеет большой опыт построения дилерских сетей и мы можем сказать, что такой подход к построению сети срабатывает чаше всего успешно.

Я думаю мы ответили на ваш вопрос, как создать дилерскую сеть, а если Вам нужна помощь, мы всегда готовы оказать Вам поддержку в этом вопросе

Источник: https://salers.ru/postroenie-dilerskoj-seti-ili-davat-li-dileru-eksklyuziv/

Дилер и дистрибьютор: кто такой, чем занимается, отличие между ними

Дилерский отдел. Тонкости работы дилеров. Кто такой дистрибьютор

Доброго времени суток! Вопрос о том, кто такие дистрибьюторы, и кто такой дилер является одним из самых распространенных среди людей, которые считаются новичками в сфере бизнеса. На первый взгляд, эти два понятия практически ничем не отличаются друг от друга, но на самом деле различие есть, и оно разительное.

Чтобы не запутаться в терминах, давайте попробуем разобраться, в чем состоит основная разница между тем, кого называют дилером и лицом, именуемым дистрибьютором, а также рассмотрим вопрос, какие обязанности выполняет каждая из этих категорий людей, работающих в мире бизнеса.

Для начала давайте разберемся с вопросом, кто такой дистрибьютор.

Дистрибьютер – это фирма, занимающаяся распространением продукции той корпорации, с которой она работает. Только после этого товар перепродается фирме, являющейся дилером.

Дистрибьютором может быть, как один человек, так и крупная фирма, поэтому давайте разберемся, что такое дистрибьюторская компания. Это относительно крупная организация, имеющая большой штат сотрудников и занимающаяся, как правило, объемными оптовыми закупками товара непосредственно у производителя.

Дистрибьюторские фирмы принято разделять на такие группы:

  1. Дистрибьюторы, предоставляющие своим клиентам полный набор торговых услуг.
  2. ДФ, имеющие ограниченный перечень предоставляемых услуг.

Распространение продукции происходит двумя способами:

  1. Прямые поставки товара фирме-реализатору.
  2. Работа в сетевом маркетинге.

Понимая, что такое дистрибуция в торговле, и какую роль она играет в этой сфере бизнеса, можно сделать выводы, что:

  • дистрибьюторы могут самостоятельно действовать и принимать конкретные решения на определенном рынке;
  • они находятся в зоне финансового риска, поэтому должны действовать крайне осторожно и аккуратно;
  • в случае предоставления кредита бизнес-партнерам, посредник сам отвечает за возможные риски финансовых потерь;
  • дистрибутор имеет право самостоятельно регулировать ценовую категорию, а также организовывать скидочные программы, акции, распродажи. Он также может устанавливать сроки реализации определенных групп товаров.

к оглавлению ↑

Кто такие дилеры?

Дилер – это посредник, который действует в торговой системе в качестве перекупа. Это означает, что, покупая продукцию у дистрибьютора, дилер в дальнейшем ее перепродает либо по оптовой системе, либо в розницу.

Разобравшись с вопросом, что такое дилер и дистрибьютер, важно понять, в чем заключается разница между двумя этими терминами.

Кто бы ни занимался покупкой определенных товаров с целью их дальнейшей реализации, обе фирмы обязательно имеют дело с оптовой торговлей.

Однако отличие дилера от дистрибьютора заключается в том, что он только покупает продукцию, не имея прямого контакта с ее производителем.

При этом дилерская компания может иметь несколько филиалов, разбросанных не только по всей стране, но и по всему миру, а поэтому на дистрибьютора, с которым был заключен договор, возлагается намного больше ответственности и обязанностей.

к оглавлению ↑

Разница в понятиях

Чем отличается дилер от дистрибьютора? Здесь принято говорить о 4 основных отличиях:

  1. Разница между дилером и дистрибьютором в том, что второй работает на фирму, занимающуюся производством товара, а поэтому обязан действовать строго от ее имени и подчиняться прописанному уставу. В частности, установленные правила касаются и вопроса цен, поэтому дистрибьютер не может принимать самостоятельные решения по этому поводу.
  2. Дилерская контора является самостоятельным предприятием, которое действует исключительно от своего лица, покупая товары при помощи дистрибьютора за свои деньги. После получения приобретенной продукции дилер может продавать ее по тем ценам, которые имеет право установить по своему собственному усмотрению.

В некоторых случаях разница между дистрибьютором и дилером может иметь довольно тонкую грань, поэтому многие люди, не сведущие в ведении торговли и всего, что с ней связано, путают два этих понятия. Однако иногда работа дистрибьютором может напрямую переплетаться с дилерством. В каких случаях это возможно? Давайте разберемся.

Перед заключением договора между посредником и производителем все нюансы, а также условия совместной работы тщательно обговариваются, а затем фиксируются в контракте.

В отдельных случаях дистрибьютер может выступать в роли дилера, покупая товар за свои денежные средства.

При подобном развитии событий покупатель уже не является посредником, и может реализовать приобретенный товар по цене, которую назначит сам. Либо же делать с приобретением то, что считает нужным.

Два других отличия между этими понятиями представлены ниже:

  1. Дистрибьюторская компания – это предприятие, занимающееся созданием и развитием сети, специализирующейся на сбыте продукции. Помимо этого, в ее обязанности входит раскрутка и продвижение того бренда, который она представляет. Итак, представитель компании – это и есть тот самый дистрибьютер.
  2. Дилерство – это сфера бизнеса, основной задачей которой является доставка товара непосредственно к потребителю, то есть его успешная реализация.

Стоит отметить, что дистрибьюторская сеть не обязана работать исключительно на одного производителя. Она вправе выбирать партнеров, и вполне может представлять интересы нескольких фирм сразу.

При этом и дилеры имеют право нанимать несколько дистрибьюторов для приобретения необходимой продукции. Таким образом, владельцы торговых точек имеют возможность продавать разные виды товаров, начиная от продуктов питания, заканчивая бытовой химией.

В таком случае каждый посредник будет заниматься доставкой продукции, относящейся к той или иной категории.

Разобравшись с темой отличий между дилером и дистрибьютором, необходимо более подробного остановиться на специфике работы каждой из этих сторон.

к оглавлению ↑

Виды дистрибьюторов и дилеров. Их обязанности и функции

Дистрибуция – это одно из ключевых направлений в торговле, поэтому люди, работающие в этой сфере, должны быть компетентными и иметь стальной характер. При этом в их обязанности перед дилером входит:

  • предоставление подробного отчета об итогах совершаемых операций (покупки и сбыта товара);
  • своевременная подача информации бизнес-партнеру о состоянии рынка сбыта, деятельности конкурирующих фирм, любых изменений ценовой политики и т. д.;
  • составление подробного плана сбыта приобретенной продукции;
  • разработка характеристик клиентов, с которыми сотрудничает посредник;
  • предоставление бизнес-партнеру (одному или нескольким) всей необходимой информации о своей деятельности за определенный промежуток времени (так называемый отчетный период).

При этом никакого значения не имеет разновидность дистрибуции – абсолютно все дистрибьюторы обязаны выполнять эти правила.

Виды дистрибьюторов могут быть самыми разнообразными:

  1. Генеральные дистрибьюторы, занимающиеся импортом продукции в другие страны своими силами или при помощи дилеров (дилерская сеть – это один из самых эффективных сбыта, однако в целях безопасности следует крайне серьезно и ответственно отнестись к ее выбору).
  2. Эксклюзивный дистрибьютор – это фирма, обладающая правом сотрудничества исключительно с одним производителем. В свою очередь, производитель не может заключать договор о сотрудничестве ни с кем, кроме этой дистрибьюторской компании.

Существует еще и такое понятие, как региональный представитель. Если вопрос, кто такие дилеры и дистрибьюторы, и чем они занимаются, был раскрыт полностью, то о данной должности пока не упоминалось.

А ведь многие люди, которые только делают первые шаги в сфере торговли, либо намереваются в нее внедриться, могут неправильно понять значение термина и попасть в неловкое положение.

Поэтому давайте остановиться на этом вопросе более детально.

Региональный представитель – это человек, который находится на ранг выше обычного дистрибьютора. Иными словами, в его обязанности входит:

  • промоушен, то есть рекламное продвижение продукции фирмы, интересы которой он представляет;
  • организация акций, аукционов, распродаж;
  • работа с дистрибьюторами и др.

Однако эта профессия не настолько проста, как кажется, и на региональном представителе лежит гораздо больше обязанностей, чем можно подумать.

Так, его усилия должны быть направлены на организацию работы не в одном конкретном городе, а иногда даже и не в области, а в целом регионе. Каковы масштабы этого региона, решает компания, заключившая с региональным представителем трудовой контракт.

Иногда это может быть даже целый федеральный округ, поэтому времени и сил на работу такой член торговой сферы должен тратить очень много.

к оглавлению ↑

Виды дилеров

Разобравшись с понятием, кто такой дилер в торговле, важно разобраться с классификацией данного термина. Как и дистрибьюторы, дилеры тоже делятся на 2 группы, в частности, такие:

  1. Эксклюзивные дилеры – это компании, занимающиеся сотрудничеством и сбытом продукции только одной компании-производителя. Однако не стоит путать их с фирменными магазинами или торговыми точками – это абсолютно разные понятия.
  2. Кто такой дилер, работающий по франшизе, и чем он занимается? Такие компании принято называть авторизованными дилерами. Они имеют право продавать продукцию одной или сразу нескольких фирм-производителей, однако отвечают за качество сбытого товара только перед потребителем.

В довершение всего вышесказанного стоит отметить, что взаимоотношения на торговом рынке играют огромную роль, как для дистрибьютора, так и для дилера. Именно поэтому практически все их действия регламентируются договором, нарушение которого может обернуться серьезным финансовым коллапсом для того, кто переступил через установленные правила.

С уважением, Виктория – блог inetsovety.ru

ссылкой на пост в соц. сетях

Источник: https://inetsovety.ru/chem-otlitchaetsya-diler-ot-distribyutora/

Дилер и дистрибьютор: в чем разница?

Дилерский отдел. Тонкости работы дилеров. Кто такой дистрибьютор

Пока какая-нибудь компания относится к малому или среднему бизнесу, развитием и стимулированием своего сбыта ее сотрудники занимаются самостоятельно.

Имеется в виду, что в ее штате имеются «продавцы-консультанты», которые как раз и занимаются сбытом продукции как оптовыми партиями, так и в розницу.

Однако с увеличением выручки и дальнейшим развитием бизнеса действовать приходится по-иному. К этому владельцев предприятия вынуждают объективные рыночные силы.

К примеру, масштабирование бизнеса эффективнее всего производится с помощью инструмента франчайзинга. Но если торговля франшизами не представляется возможной, как например, в случае автомобильного производства, то выручка увеличивается за счет создания сети территориальных торговых представительств, каждому из которых присваивается статус дилера или же дистрибьютора.

Работа по организации продаж в данном случае строится именно на основе формирования сбытовой политики, которая предусматривает предоставление территориальным посредникам тех или иных привилегий, а также контроль за эффективностью их деятельности.

То есть, и дилеры, и дистрибьюторы – это самостоятельные хозяйствующие субъекты, которые получают от компании-«патрона» соответствующую сертификацию и право на представление его экономических интересов с точки зрения формирования выручки.

Речь здесь вовсе не идет о том, что «патрон» отдает таким торговым представителям свой товар на консигнацию (на реализацию с последующим возвратом полученной выручки), однако, определенные преференции предоставляются и гарантируются.

Действительно, а зачем же еще, по сути, независимым коммерческим организациям «биться» за такие сертификаты, если не в погоне за нерыночными скидками, на которые они в этом случае смогут рассчитывать?

Компании-«патрону» это тоже выгодно, ведь устанавливая свои отпускные цены и скидки для посредников, производитель гарантирует себе комфортный для него уровень валовой прибыли. Кроме того, «патрон» справедливо полагает, что часть предложенной посреднику скидки этот посредник неизбежно оттранслирует конечным покупателям, что будет стимулировать общий уровень продаж.

Фактически, между официальными дистрибьюторами перманентно ведутся ценовые войны. И каждый в погоне за ростом количества сделок старается предложить покупателям как можно более выгодные ценовые условия.

Обычно производитель не ограничивается стандартным уровнем скидок для своих торговых представителей и формирует более изобретательные и стимулирующие ценовые условия, где уровень дисконта ставится в зависимость от абсолютного уровня продаж (в натуральных показателях). Вариант поставок товара «на реализацию» (своим представителям) возможен, но как правило, он используется редко. Гораздо чаще дистрибьюторы приобретают партии товара по предоплате (особенно это касается автомобилей раскрученных брендов).

Отличие дилера от дистрибьютора

Итак, и дилеры, и дистрибьюторы – это, по сути, агенты, продающие продукцию компании-«патрона». Но в чем же между ними разница? В масштабе. Впрочем, об этом стоит поговорить подробнее.

Дистрибьюция

В качестве стандартной территориальной единицы дистрибьюторской сети обычно выступает целый регион. Дистрибьютор наделяется правом продавать продукцию компании мелким оптом, а также формировать собственную дилерскую сеть.

Под «собственной сетью» подразумевается набор предприятий уже исключительно розничной торговли, которые сертифицируются компанией-«патроном», однако, взаимодействуют эти фирмы уже непосредственно с дистрибьютором.

Таким образом, выстраивается вертикальная структура сбыта:

  • производитель;
  • дистрибьютор;
  • дилер.

Дистрибьютор становится оптовым распределителем продукции компании. Его прибыль формируется, главным образом, за счет маневрирования дисконтами от официальной цены производителя.

То есть он, разумеется, получает некоторый рекомендуемый набор цен (от «патрона»), однако, обладает достаточной самостоятельностью, чтобы назначать цены поставок дилерам, исходя из собственных представлений о потенциале выручки при том или ином уровне цены в данном регионе.

При этом, объемы закупок и поставок у дистрибьютора настолько высоки, что хотя заниматься розничными продажами дистрибьюторам в соответствии с сертификационным соглашением, как правило, не запрещено, делают они это крайне редко.

Обычно их функционал оказывается больше сосредоточен на формировании рекламных кампаний и на решении политических вопросов, касающихся продвижения продукции «патрона» в регионе. Впрочем, и розничные продажи могут присутствовать тоже.

Дилерство

Дилеры – это юридические лица, главный функционал которых – обеспечение розничных продаж продукции компании-«патрона». В «пищевой цепочке» вертикальной сбытовой структуры дилеры располагаются на самом нижнем уровне – непосредственно перед конечными покупателями.

Это означает, что дилеры имеют наибольшие отпускные цены из всех перечисленных выше субъектов, однако, если продукция производителя ходовая, а кроме того, стоимость одной единицы высока (хотя бы относительно среднегодового заработка стандартного потенциального покупателя), то любая скидка (а дилер также имеет ценовые преференции) – это классная основа для бизнеса.

Контрагентом дилера является дистрибьютор, и, хотя, разумеется, выход на производителя имеется и прямой контакт никому не запрещен, получать товар от производителя он все равно сможет исключительно с дилерскими скидками (никак не более). Количественно дилеров, как правило, в разы или на порядок больше, чем дистрибьюторов. Оптовые продажи, при этом, дилерам подчас бывают запрещены сертификационным соглашением открытым текстом.

Дилерская специализация – это исключительно розница, и в этом заключается главная разница между дилером и дистрибьютором. Это именно они должны придумывать различные акции и распродажи (за свой счет, естественно), именно они стоят на переднем рубеже формирования выручки производителя, и именно от них поступает статистика и иные первичные данные по продажам и особенностям рынка.

В здоровой ситуации дилерский дисконт, определяемый, как разница между рекомендуемой отпускной ценой для дистрибьютора и официальным ценами самого производителя (по которым дилер теоретически может осуществлять продажи), превалирует над скидкой для дистрибьюторов. Это вполне логично, так как розничным продажникам требуется больший ценовой зазор для стимулирования сделок с конечными покупателями.

Резюме

Чем же отличается дилер от дистрибьютора простыми словами? Многие могут сказать, что главное отличие здесь в тех дисконтах, которые указанные типы посредников получают от компании-«патрона». Это так, но если посмотреть с позиции функционала, то различие здесь более глубокое.

По сути, эти посредники выполняют разную работу: дистрибьюторы продвигают продукцию компании в регионах на глобальном и иногда даже на политическом уровне, а вот дилеры доводят ее до конечного покупателя.

То есть, речь идет о классическом разделении труда в рамках единой сбытовой вертикали.

Источник: https://ardma.ru/marketing/osnovy-marketinga/736-diler-i-distribyutor-otlichiya

Дистрибьютор: кто это, чем он занимается и как стать дистрибьютором

Дилерский отдел. Тонкости работы дилеров. Кто такой дистрибьютор

Термин дистрибьютор знаком многим профессиональным предпринимателям и обычным гражданам, при чем у последних часто связан с мифами и заблуждениями, рассеять которые мы попытаемся в этой статье.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор – это промежуточное звено между производителем определенной продукции и конечным ее потребителем, деятельность которого заключается в реализации товаров на определенной территории. Дистрибьюторы являются официальными представителями компаний и имеют право на защиту товарного знака или торговой марки.

Эти представители делятся на:

  • Генеральных – получают право на продажу продукции, используя для этого собственную инфраструктуру и ресурсы;
  • Эксклюзивных – как правило, действуют как представители зарубежных компаний и сбывают товар через налаженную сеть дилеров и ритейлеров.

Что делает дистрибьютор?

Дистрибьютор – это официальный представитель производителя продукции, занимающийся ее сбытом оптовым и розничным продавцам, реже конечным потребителям.

Полная цепочка реализации товаров выглядит следующим образом: изготовитель-дистрибьютор-дилер-ритейлер-потребитель. В прочем, некоторые компании самостоятельно изменяют данную систему, убирая некоторые элементы.

Перечень обязанностей дистрибьютора зависит от характера реализовываемой продукции.

Продажи небольших партий дорогостоящих товаров может осуществлять и один человек, если он в состоянии найти рынок сбыта, вправе заключать контракты, и имеет некоторые знания в области маркетинга.

Однако при распространении массового продукта нужен целый штат сотрудников и представительства в нескольких регионах страны, связанные логистическими цепочками транспортировок и поставок.

Деятельность дилера и дистрибьютора во многом схожи, однако последний получает прибыль за счет покупки товара производителя со скидкой и ее продажи за полную стоимость. Доход же дилера формируется с наценки, которая в условиях рыночной экономики ограничивается только спросом на товар.

Обязанности дистрибьютора:

  • Маркетинговое продвижение продукции;
  • Транспортировка и поставки товаров с возвращением барака и тары;
  • Формирование дистрибьюторской сети и налаживание транспортной логистики;
  • Контроль товарообеспечения и запасов продукции;
  • Складирование и хранение приобретенных товаров, а так же обеспечение их защиты;
  • Соблюдение при реализации стандартов качества производителя;
  • Заключение сделок, касающихся имущественных прав на продаваемые изделия;
  • Формирование конечной цены за единицу товара.

Насколько сложно стать дистрибьютором?

Кто такой дистрибьютор и что он делает, мы рассказали, теперь выясним как стать дистрибьютором.

Чтобы распространять товар производителя с ним нужно заключить дистрибьюторское соглашение, результатом которого является сертификат на право официального представительства торговой марки или коммерческого наименования.

Дистрибьюторское соглашение – юридический договор, в котором указывается порядок и объемы закупок, процент скидок и стоимость приобретаемой у изготовителя продукции, условия возвращения неликвида, ответственность за несоблюдение стандартов качества и другие существенные условия.

Большинство производителей предоставляют модельный дистрибьюторский договор со стандартными условиями и ценами, ознакомиться с которыми можно заранее из официальных документов или публикаций на интернет-ресурсе компании.

В соглашении могут быть прописаны и требования к дистрибьютору, как правило они зависят от количества, стоимости и особенности изделий. Популярное коммерческое наименование с налаженной производственной системой может потребовать от распространителя:

  • Наличия транспортной инфраструктуры для осуществления поставок;
  • Складских помещений и хранилищ, соответствующих определенным стандартам;
  • Покупки крупных объемов продукции (а значит наличия денежных средств);
  • Штата компетентных сотрудников для выполнения соглашения.

Для получения статуса эксклюзивного дистрибьютора иностранной компании дополнительно потребуется знание языка страны-производителя, возможность часто осуществлять перелеты/перезды для ведения переговоров и решения других проблем, а так же опыт распространения продукции и хорошие показатели ее реализации.

При выполнении этих требований юридическое или физическое лицо может получить право представлять зарубежного производителя и фактически стать монополистом по продаже его продукции на территории своей страны, что обеспечит большие доходы.

Дистрибуция – профессиональная деятельность по распространению товаров, для осуществления которой нужны ресурсы и знания.

Стать дистрибьютором крайне трудно без начальных капиталовложений и развитой инфраструктуры хранения и транспортировки товаров, в особенности это касается сотрудничества с иностранными компаниями.

Однако реализации продукции производителя может принести неплохую прибыль при отсутствии необходимости налаживать и контролировать производственный процесс.

Источник: Дистрибьютор: как им стать и что нужно делать

Источник: https://zen.yandex.ru/media/kompanion/distribiutor-kto-eto-chem-on-zanimaetsia-i-kak-stat-distribiutorom-5b3dbb4f5490cb00a8605d00

Помощь юриста
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: